Лекция 2 — Внешнеэкономическая деятельность, международные сделки и теории интернационализации

С чего начинается ВЭД: какой уровень мы изучаем

Если взять две случайные книги о внешнеэкономической деятельности, у них может оказаться совершенно разный предмет. Классическая экономическая школа описывает внешнеэкономический комплекс страны — совокупность отраслей, подотраслей, объединений и предприятий, которые систематически производят и реализуют экспортные ресурсы. Ключевое слово здесь «систематически»: раз это система, её нужно изучать, от неё что-то зависит. И поскольку у кого-то экспорт — у кого-то импорт (как дебет и кредит), изучать приходится обе стороны.

ВЭД реализуется на разных уровнях: государственные органы, хозяйственные организации и предприятия, а также взаимодействие предприятий с другими организациями (таможня, контрольные органы, посредники — все, кто обеспечивает пересечение границы). Курс сознательно ограничивает рамку: нас интересует хозяйственная деятельность организаций и предприятий. Внешнеэкономический комплекс страны — задание «со звёздочкой» для тех, кто собирается во внешнюю политику.

Направления ВЭД — внешняя торговля, технико-экономическое и научно-техническое сотрудничество. Курс берёт внешнюю торговлю: она ближе к практике, а многое из неё (например, логику контрактов) можно использовать как бенчмарк для остальных направлений.

Операция и сделка: процесс и оболочка

💡 Понятнее: операция — это что происходит (товар обменивается на деньги между странами), а сделка — в какую юридическую форму это упаковано.

• Внешнеторговая операция — комплекс методов, форм и средств обмена товарами и услугами между странами и фирмами. Экономисты называют её «внешнеэкономической», менеджерам удобнее «внешнеторговая» — между терминами ставится знак соответствия.
• Внешнеторговая сделка — формат, в котором операция осуществляется. У экономистов понятия «сделка» нет, это категория гражданского права: сделка — действия, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (все три или что-то одно).

Курс фокусируется на международной купле-продаже товаров в материально-вещественной форме — как на образце, по аналогии с которым потом разбираются остальные виды.

Важный практический момент: сделка — это обмен обещаниями. Товара под рукой может ещё не быть, а контракт уже заключается. Поэтому до подписания нужно продумать правовые вещи, например порядок разрешения споров: ошибка в этой оговорке потом стоит времени и денег.

➕ Преподаватель не упомянул: в российском праве определение сделки дано в ст. 153 Гражданского кодекса РФ, а форма внешнеэкономической сделки регулируется ст. 1209 ГК РФ.

Как понять, что контракт международный

Признаки проверяются по порядку:

1. Стороны — смотрим реквизиты и адреса: где зарегистрированы контрагенты. Даже если офисы соседние, но одна сторона зарегистрирована в другом государстве, сделка международная. Это формальный признак: национальная принадлежность юридических сторон.
2. Валюта платежа — хотя бы для одного из контрагентов валюта иностранная.
3. Предмет сделки пересекает границу. Для услуг тот же признак переносится на людей: границу может пересекать не товар, а сам потребитель (или исполнитель услуги).

Виды международных сделок

Сделки классифицируются внутри трёх групп:

• торговля товарами — здесь больше всего разнообразия: консигнационные, встречные, компенсационные, авансовые, бартерные и другие сделки. Знать, чем они отличаются, — уже уровень практика;
• торговля услугами — вариантов меньше, потому что услуги обычно сопутствующие или обслуживающие: в основе всё равно лежит купля-продажа;
• торговля объектами интеллектуальной собственности — лицензии, результаты НИР и НИОКР, объекты авторского права. Это быстрорастущая область (цифровые продукты, нейминг, товарные знаки, бренды), и преподаватель настоятельно рекомендует добирать компетенции именно здесь.

Интернационализация и глобализация

«Международный» — это про отношения между странами. Интернационализация — про процесс внутри компании: у него есть параметры, признаки, этапы, инструменты и методология. Именно её оценивает аналитик.

Глобализация — один из эволюционных этапов развития международного бизнеса (последний в периодизации Робинсона). Её признаки нужны как чек-лист: находимся мы в глобализации или нет — от этого зависит, какие инструменты применять. Признаки:

• интернационализация экономики — но с оговорками: санкции, эмбарго, запреты, режим наибольшего благоприятствования, защита национального производителя, антидемпинговые и сезонные меры;
• ускорение технологических изменений;
• усиление конкуренции — «it depends», зависит от ситуации;
• дерегулирование и соглашения — у каждого соглашения есть срок, территория и цели, и в аналитике их нужно поднимать по первоисточнику (ЕС, G7, G20, МВФ, ОПЕК и т. п.);
• специализация и развитие кооперации в цепочках создания стоимости.

🗣 Преподаватель сказал: в какие объединения входит страна контрагента — очень важный момент аналитической работы; это напрямую связано, например, с форс-мажорными оговорками в контракте.

Кто участвует в международных экономических отношениях

Государства; международные организации (скорее совещательные и рекомендательные — полезное упражнение: чем сейчас занимаются ВТО и МВФ); региональные организации; мультинациональные и транснациональные корпорации (исторически они фактически устанавливали правила игры, цены, логистические схемы — «государство в государстве»); институциональные инвесторы; страховые компании (в международной деятельности много трудно прогнозируемых ситуаций, грузы страхуются, и контракт фиксирует, кто что страхует); неправительственные организации; города и агломерации; отдельные влиятельные персоны — лица крупного бизнеса.

Аббревиатура МНК у менеджера встречается в двух смыслах: мультинациональная корпорация (изучается скорее в корпоративном праве) и мультинациональный коллектив (это тема курса). МК, ТНК, МНК для целей курса — просто ступени эволюции.

Отрасль и степень интернационализации

Чтобы понять, на каком уровне входить на рынок, анализируют отрасль: количество и размер компаний, степень диверсификации (или специализации), барьеры входа. Если на рынке в основном национальные компании, это сигнал, на который нужно ответить: туда не пускают чужих, там неинтересно или там просто нет денег?

Степень интернационализации компании — это одновременно и стадия её развития:

1. Национальная фирма — сбыт на внутреннем рынке, международная деятельность не рассматривается.
2. Новичок — основной источник дохода всё ещё внутренний рынок; выход в менее рискованных форматах, обычно в культурно или географически близкие страны.
3. Опытная международная фирма — в портфеле несколько стран и несколько форм присутствия (не только экспорт или импорт, но и лицензирование, совместные предприятия); за счёт профессионализма получает дополнительные выгоды.
4. Глобальная компания — деятельность подкреплена крупными прямыми иностранными инвестициями (заводы, владение компаниями со знанием рынка, транспортными сетями, складской инфраструктурой) и опирается на сравнительные преимущества разных экономик.

Три группы теорий интернационализации

1. Стадийные модели

Компания проходит ряд последовательных этапов от простого к сложному: нет экспорта → случайные заказы или экспорт через агента → более сложные формы → совместное предприятие, собственное производство. Процесс считается упорядоченным и схожим для всех, хотя можно и перескочить через ступень, и откатиться назад. Разные авторы выделяют разное число стадий (в двух теориях по четыре, в одной — шесть); самое ценное в них — причины перехода со стадии на стадию: количественное наращивание или усложнение компетенций.

➕ Преподаватель не упомянул: самая известная стадийная модель — уппсальская (Юхансон и Вальне): нерегулярный экспорт → экспорт через агентов → сбытовое подразделение за рубежом → собственное производство за рубежом.

В аналитической работе стадийная модель — обоснование дорожной карты: «с точки зрения теории стадий мы пройдём такие-то этапы».

2. Условные модели

Логика «если — то»: набираем факторы, условия, альтернативы и выбираем оптимальный вариант, то есть по сути строим дерево решений. Основные маркеры: выгода, затем доля рынка, а у предпринимателей на практике очень часто вторым идёт контроль — готовность отказаться от роста, если бизнес в другом регионе невозможно контролировать. Сюда же — минимизация рисков и хеджирование («разложить яйца по разным корзинам»).

Теория трансакционных издержек — про стоимость осуществления операций: не банковское обслуживание, а выстраивание отношений, коммуникации и т. п. Постоянный выбор: интернализировать (делать самим) или экстернализировать (отдать агенту, импортёру). Критерии: неопределённость результатов, знание или незнание рынка, частота потребности в компетенции, объём необходимых вложений. Если по критериям оценки высокие — делайте сами, если низкие — передавайте.

➕ Преподаватель не упомянул: в классической версии О. Уильямсона у трансакции три измерения — специфичность активов, неопределённость и частота; чем они выше, тем выгоднее держать деятельность внутри фирмы.

Эклектическая парадигма Даннинга (OLI) — про прямые иностранные инвестиции. Даннинг ретроспективно анализировал крупные мультинациональные и транснациональные корпорации и сформулировал три группы преимуществ:

• O (ownership) — преимущества владения (технологии, бренд, знания);
• L (location) — преимущества местоположения;
• I (internalization) — преимущества интернализации, то есть выполнения всего собственными силами.

Если есть все три — компании выгодно вкладываться на месте и строить завод; при других сочетаниях выгоднее экспортировать или лицензировать. Инструмент годится, чтобы обосновать выбор страны, например для строительства завода.

⚠️ Уточнение: в лекции прозвучали и «семидесятые», и 1988 год. Первая версия парадигмы Даннинга опубликована в 1977 году, уточнённая — в 1988 году.

3. Сетевые модели

Исходная рамка: три способа организации экономической деятельности — иерархия, рынок и сеть (преподаватель ссылается на Томпсона, 1993). Сетевая модель интернационализации (1988) описывает, как фирма развивает позиции, устанавливая отношения с партнёрами в зарубежных сетях. Образ преподавателя — Человек-паук: сначала выстреливаешь паутину, создаёшь опору, и только потом перемещаешься туда.

Пути: международная экспансия (новые сети), проникновение (развитие позиций в уже созданных сетях), интеграция (координация позиций в разных сетях). Важны образ результата, доступ к достоверной информации и ресурсам, доверие. Это «дорога с двусторонним движением»: что-то отдаёшь, что-то получаешь. Цель — долгосрочное присутствие.

➕ Преподаватель не упомянул: авторы сетевой модели 1988 года — Я. Юхансон и Л.-Г. Маттссон.

Матрица интернационализации

Две оси: степень интернационализации фирмы и степень интернационализации рынка (отрасли).

	Отрасль: низкая	Отрасль: высокая
Фирма: низкая	Рано стартующий	Поздно стартующий
Фирма: высокая	Международный в одиночестве	Один среди равных

• Рано стартующий — связей в зарубежных сетях почти нет ни у фирмы, ни у конкурентов, поставщиков и покупателей. Правила игры не установлены, рынок не поделён (признак поделённого рынка — эксклюзивные агентские соглашения). Войти легко, но и информации нет ни у кого. Типичная стратегия — соседние рынки и агенты; при значительных ресурсах — покупка уже существующего бизнеса.
• Международный в одиночестве — у фирмы много связей и опыта, отрасль ещё не интернационализирована. Преимуществ больше, чем недостатков: опыт переносится по аналогии («меняем переменные, уравнение прежнее»), главное — не ошибиться с аналогией. Проблема приходит позже: координировать разные стратегии на разных рынках.
• Поздно стартующий — фирма без опыта заходит в высокоструктурированную сеть, где места уже заняты. Препятствия будут однозначно; нужно чётко сформулировать свою ценность и позиции.
• Один среди равных — все опытные, все интернационализированы: обычная высококонкурентная борьба потенциалов.

💡 Понятнее: матрица работает как любая матричная модель (например, SWOT): оцениваете факторы → попадаете в квадрант → получаете уже описанные исследователями варианты действий. Если что-то пошло не так — либо неверно оценены факторы, либо выбран не тот квадрант.

Пример из обсуждения: чтобы понять, кем будет «Лукойл» в Индонезии, нужно сначала проанализировать нефтяную отрасль там — есть ли выстроенные сети и конкретные игроки, — и только затем определить квадрант и стратегию. Навскидку, без анализа, ответа нет.

Организационные моменты

• Расписание вернули к прежнему виду: по понедельникам — лекция, по вторникам — два семинара. Подгруппа, которая временно переносилась на другой день, возвращается: на следующий день (15.09) проходят оба семинара у обеих подгрупп.
• Консультации. По запросу учебного офиса выделено отдельное время на консультации, на них можно зарегистрироваться по ссылке. Договориться можно через электронную почту или общий чат — если нужна обратная связь, обсуждение или дополнительные материалы.
• Единая точка сборки — чат. Если что-то сделано в рабочей тетради, закрыт пропуск или что-то отправлено на почту, нужно оставить в чате метку-напоминание: так преподавателю проще потом собрать всё воедино и отметить в ведомости.
• Вторая часть презентации подгружена и прикреплена к лекции.
• ТЗ на аналитическую работу уже отправлено, но это скорее гайд, чем жёсткое ТЗ: следования одной методике не требуется. Методические рекомендации есть, но их нужно пересобрать под конкретную задачу и конкретный кейс.
• Преподаватель поблагодарила тех, кто уже прислал выполненные дополнительные задания по прошлой лекции.

1. Международный менеджмент и анализ внешней среды

Лекция продолжила тему прошлого занятия — различие странового и международного бизнеса, странового и международного менеджмента, критерии этих различий.

• Международный менеджмент — отдельная дисциплинарная область, по ней есть специальная учебная литература (авторы указаны на слайде).
• Базовый учебник по международному бизнесу — Дэниелс и Радебо (J. Daniels, L. Radebaugh, «International Business»); из него же можно брать материал по анализу внешней среды.
• Схема анализа внутренней и внешней среды знакома с первого курса (в том числе SWOT-анализ). У разных авторов разная детализация — её нужно добрать самостоятельно.

Комплексный анализ и оценка внешней среды

• Группировка факторов по типу PESTEL: экономические, политико-правовые и прочие аспекты. База анализа по направлениям остаётся прежней.
• Инструмент полезен не только для выхода на внешний рынок: это вообще структурирование анализа внешней среды под задачу.
• Критерии и параметры — в гайде; его стоит сохранить на будущее.

Культурная среда: насколько глубоко копать

• Для нашей дисциплинарной области особенно важен анализ культурной среды. Отдельный инструментарий — в дисциплине «Сравнительный менеджмент».
• Глубина анализа зависит от бизнес-задачи. Есть как минимум четыре параметра, по которым стоит спросить себя, нужно ли вообще туда углубляться (инструмент будет показан позже). Методики тяжеловесные:
  • не планируете переговорный процесс — возможно, не нужно;
  • не управляете человеческими ресурсами в мультинациональных коллективах — возможно, не нужно;
  • позиционирование и продвижение не адаптивные, а весь мир рассматривается как единый рынок — тоже не нужно.
• Если же отвечаете на вопрос «имеет ли смысл работа на данном рынке», культурную среду оценивать нужно. Дальше глубина («высший пилотаж») определяется функционалом, который вы выполняете.
• Задание (зелёное, самостоятельно): проанализировать структуру анализа внешней среды по направлениям. Можно упражняться на конкретном кейсе в рамках аналитической домашней работы. Критерии можно взять из учебной литературы или предложить свои — под контекст конкретной деятельности, компании или рынка.

2. Что такое внешнеэкономическая деятельность

Разные подходы к предмету

• В литературе предмет и объект ВЭД могут сильно различаться.
• Классический экономический подход (так учили на специальности по внешней экономике): ВЭД — это внешнеэкономический комплекс страны, то есть совокупность отраслей, подотраслей, объединений, организаций и предприятий, систематически производящих и реализующих экспортные ресурсы всех видов.
• Приём определения — через синонимический ряд с подсвечиванием нюансов. Акцент на слове «систематически»: бывает и эпизодическая деятельность, но раз это система, её нужно изучать.
• Взаимодействие экспорта и импорта: как дебет и кредит в бухгалтерии — если у кого-то экспорт, у кого-то импорт. Изучать нужно обе стороны.

Уровни реализации ВЭД

• Государственные органы.
• Хозяйственные организации и предприятия — на слайде отмечено восклицательным знаком: именно этот уровень изучается в дисциплине.
• Взаимодействие предприятий с другими организациями: при пересечении границы вокруг сделки множество участников — не обязательно заинтересованные стороны, но те, кто обеспечивает процесс (контрольные органы и т. п.). С ними тоже нужно выстраивать отношения.
• Внешнеэкономический комплекс страны рассматривается лишь как укрупнённая внешняя рамка. Кто хочет разобраться с ним глубже (например, собирается во внешнюю политику), — задание «со звёздочкой», самостоятельно.

Направления ВЭД

• Внешняя торговля; технико-экономическое сотрудничество; научно-техническое сотрудничество.
• Остальные направления отмечены зелёным — на самостоятельное изучение. В курсе разбирается внешняя торговля: во-первых, она ближе к практике; во-вторых, многое (например, контракты) экстраполируется на другие направления — её можно использовать как бенчмарк.
• Типичная формулировка для внешней торговли на уровне фирмы — «действия в рамках сделки с иностранными контрагентами». Отсюда переход к понятию сделки.

3. Внешнеторговые операции и внешнеторговые сделки

• У экономистов с экономической точки зрения понятия «сделка» нет. Это два разных понятия: внешнеторговые операции и внешнеторговые сделки.
• Слово «внешнеэкономическая» заменено на «внешнеторговая», потому что менеджерам и управленцам это понятнее с точки зрения процесса. Между терминами ставится знак соответствия (не равенства).
• Внешнеторговые операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Сделка — формат, оболочка для осуществления операции; операция — сам процесс.
• Внешнеторговая операция — комплекс методов, форм и средств по обмену товарами и услугами (межстрановой и межфирменный обмен). За ней стоят исторически сложившиеся особенности международного разделения труда — то, что объясняют теории международной торговли с прошлой лекции.
• Внешнеторговая сделка — понятие гражданского права. В Гражданском кодексе чётко зафиксировано, что признаётся сделкой: действия, направленные на установление, изменение и прекращение гражданских прав и обязанностей — всё вместе или что-то одно. Это конкретные направленные действия, зафиксированные определённым образом; о форме фиксации — в теме контрактов.
• В нашем контексте интересует международная купля-продажа — сделка купли-продажи товаров в материально-вещественной форме. Это рамка: курс максимально практикоориентирован на одном виде, чтобы по аналогии потом разбираться с остальными.
• Отдельно смотрим условия, которые присутствуют в гражданско-правовом поле, и учитываем связанные нюансы. На срезовом кейсе обе подгруппы верно отметили: законодательства разные, и смотреть нужно правовую практику конкретного государства.
• Довести товар до границы — полдела, дальше куча нюансов. Контракт — это обмен обещаниями: товара может не быть под рукой, услуга может быть не готова. Уже при заключении нужно разобраться хотя бы с правовыми моментами, например порядком решения споров: неправильно зафиксированная оговорка потом обернётся потерей времени и средств.

4. Признаки международности контракта

Вопрос к аудитории: как отличить международный контракт от обычного? Разобрали по порядку.

1. Контрагенты. Смотрим реквизиты и адреса сторон. Даже если офисы соседние, но регистрация (резидентность) одной из сторон — в другом государстве, сделка считается международной. Формулировку «физически находятся» преподаватель предложила заменить: речь о месте регистрации.
2. Платежи в валюте. Для кого-то из контрагентов валюта платежа будет иностранной.
3. Пересечение границы предметом сделки. В сфере услуг под этот признак подпадает, например, пересечение границы потребителем (или исполнителем) услуги.

• Формальный признак — национальная принадлежность юридических сторон; дальше идёт детализация.
• Виды международных сделок — зелёным, на самостоятельное изучение.

5. Классификация международных сделок

Из классификации направлений ВЭД взята одна — торговля. Внутри неё сделки предложено делить на три группы:

• Торговля товарами — вариантов больше всего. Проверка себя: знаете ли, что такое консигнационная сделка, встречная, компенсационная, чем они отличаются; авансовые сделки, бартер и т. д. Кто в этом разбирается, может считать себя практиком — в том числе в таможенных режимах. Предприниматели иногда пытаются использовать встречность, авансовость, бартер. Стоит посмотреть, как эти формы в международной практике развиваются и угасают и как это связано с экономическими циклами и экономическими войнами.
• Торговля услугами — вариантов меньше: такие сделки обычно сопутствующие или обслуживающие, в основе всё равно лежит купля-продажа товаров.
• Торговля объектами интеллектуальной собственности — отдельная история: лицензионные сделки, результаты НИР и НИОКР, объекты авторского права.
  • Управление объектами авторского права и нематериальными активами — растущая область компетенций: растёт рынок цифровых продуктов, нейминга, торговых марок, брендов, в том числе образовательных продуктов. Преподаватель настоятельно рекомендует посмотреть в эту сторону.
• Дополнительное задание (по желанию): выбрать один-два незнакомых вида сделок, разобрать и прислать как дополнительную работу.

6. Интернационализация и глобализация

• Следующее понятие относится к аналитическому инструментарию — интернационализация. «Международный» — это между странами, а интернационализация — внутренний процесс компании с параметрами, признаками, этапами, инструментами и методологией.
• Разделение ролей в курсе: аналитическую часть вы закрываете письменной работой, управленческую рассказываете словами в проекте.
• Нужно различать интернационализацию и глобализацию; уметь перечислять субъектов международных экономических отношений («снежный ком», который не заканчивается); понимать, что такое международные компании.

МК, ТНК, МНК

• Вопрос к аудитории: что означают аббревиатуры МК и ТНК? Варианты: международная компания, многонациональная компания; ТНК — транснациональная корпорация (в шутку однажды прозвучало «топливно-нефтяная компания»).
• МНК встречается менеджеру в двух ипостасях: мультинациональные корпорации и мультинациональные коллективы. В курсе МНК изучаются как мультинациональные коллективы. Мультинациональные корпорации — предмет корпоративного права (особенности создания и т. п.).
• Для нас МК, ТНК, МНК — эволюционные ступени; различия между ними не принципиальны, при желании разобраться самостоятельно.

Признаки глобализации

• Глобализация — один из эволюционных исторических этапов развития международного бизнеса; по периодизации Робинсона мы как будто находимся в глобальной экономике («сомнительно, но окей» — это обсуждали на прошлой лекции).
• Признаки нужны как чек-лист: в глобализации мы или нет — от этого зависят применяемые инструменты.
  1. Интернационализация экономики — да, но есть шоры и «занавесы»: пакеты санкций, эмбарго, запреты; в таможенном законодательстве — режим наибольшего благоприятствования, режимы поддержки национального производителя, антидемпинговые меры, сезонные ограничения. Экономические ограничительные меры нужно учитывать всегда, и с одной, и с другой стороны.
  2. Ускоряющиеся изменения в технологиях — тренд.
  3. Усиление конкуренции — зависит от конкретной ситуации (ситуационный подход).
  4. Дерегулирование экономической деятельности — все заключают соглашения; у каждого есть срок действия, территория и целевые установки. Не ограничиваться словами «есть Европейский союз»: поднимать историю вопроса и сам текст соглашения — для чего, когда, насколько. G7, G8, G20, МВФ, ОПЕК и другие регулирующие институции — важный момент аналитической работы: куда входит страна контрагента.
     • Связь с контрактом: форс-мажорные оговорки и страховые случаи. Пример — недавние истории с закрытием неба и разворотом самолётов: при крупных контрактах под такими ситуациями стоят чёткие регламенты пересмотра коносаментов, страховых полисов и т. п.
  5. Специализация и развитие кооперации (не коллаборации): на разных рынках разные тренды — специализация или адаптация, встраивание в цепочки создания стоимости. Есть регулирующие документы, деловые обычаи и нормы (нигде не прописанные, но существовавшие всегда), тренды и текущие геополитические обстоятельства — «не надо изобретать велосипед».
• Задание (на подумать): разобраться с глобализацией мировой экономики. Поскольку в домашней аналитической работе всё равно рассматривается отрасль, посмотреть, как глобализация шла в ней: восходящим трендом или волнами — объединялись, разъединялись, кооперировались или специализировались.

7. Участники международных экономических отношений

Упражнение — навскидку перечислить всех участников. Часть назвали на прошлой лекции; полный перечень со слайда:

• Государства.
• Международные организации — не контрольные, а скорее совещательные и рекомендательные: разрабатывают, рекомендуют. Хорошее упражнение — выяснить, чем сейчас занимаются ВТО и МВФ и как с ними взаимодействуют российские структуры.
• Региональные организации. Многие крупные корпорации управляются по регионам; почему именно так (кто-то управляет по продукту, кто-то по региону) — тоже аналитическая задача для менеджера.
• Мультинациональные корпорации. В отдельные исторические эпохи ТНК фактически правили миром: устанавливали правила игры, цены, условия, под них выстраивались транспортно-логистические схемы — «государство в государстве». Сегодня стоит наблюдать за переделом рынков: монополистические, олигополистические структуры, поглощения.
• Институциональные инвесторы — где хранятся основные деньги бизнеса и населения и кому они нужны; актуально для крупного бизнеса (например, вопрос вложений в ОФЗ: мало- или высокорисковые инструменты).
• Страховые компании. В международной деятельности много трудно прогнозируемых ситуаций, многое отдаётся на откуп страховым случаям. Грузы страхуются обязательно; в контракте через базисы поставки фиксируется, кто за что платит, кто что страхует и зачем.
• Неправительственные организации — у разных эпох свои «лица» (экологические активисты на нефтяных вышках и т. п.); их нужно знать, это область международных коммуникаций.
• Города и агломерации.
• Отдельные персоналии, чьё мнение важно и кто является лицом крупного бизнеса.

8. Анализ отрасли и степень интернационализации компании

• Анализ отрасли входит в аналитическую часть работы: вы либо предлагаете что-то новое, либо работаете в существующей отрасли анализируемой компании.
• Маркеры, которые нужно посчитать и «образмерить»: количество компаний, их размер, степень диверсификации (специализация или диверсификация), барьеры входа. От этого зависит степень интернационализации вашей компании.
• Кто не уверен, как анализировать отрасль и барьеры входа, — подтянуть вопрос; преподаватель даст один инструмент из менеджмента для быстрой оценки. Для уровня профессионального аналитика (заказные исследования, отраслевые обзоры для деловых СМИ) в этом нужно разбираться глубже.
• Уровень входа. Важный маркер — на каком уровне в основном работают компании отрасли. Может быть потолок или барьеры. Если на рынке в основном национальные компании — почему: туда не пускают «чужеземцев», там неинтересно или там нет денег? На этот вопрос нужно ответить себе и топ-менеджменту.

Стадии интернационализации компании

Можно рассматривать как уровень, стадию или эволюционные ступени. На слайде — аналитическая модель степени интернационализации:

1. Национальная фирма — сбыт на внутреннем рынке, международная деятельность не рассматривается. Даже если компания так и не выходит вовне, эта начальная стадия есть всегда.
2. Фирма-новичок в международной деятельности — основной источник дохода по-прежнему внутренний рынок; выход в менее рискованных форматах (менее рискованных с точки зрения компетенций, барьеров или знаний). Обычно это культурно или физически близкие страны, с которыми проще договориться.
3. Опытная международная фирма — «понюхали порох, оперились»: в портфеле несколько стран, разные формы и форматы — не только экспорт и импорт, но и лицензирование, совместные предприятия, финансовые бизнес-сервисы. За счёт профессионализма появляются дополнительные выгоды: быстрее, лучше, качественнее (проектный треугольник) или выше адаптивность к рынку и потребителю.
4. Глобальная компания — к этому стремятся; бывают отрасли, где рынок наполнен в основном глобальными игроками (договорились между собой или исторически доросли). Международная деятельность обеспечивается крупными иностранными инвестициями: прямые иностранные инвестиции — построенный завод или владение компаниями, у которых есть знание рынка или реальные активы (транспортная сеть, складская логистическая инфраструктура). Такие компании координируют снабжение, сбыт и производство, играя на сравнительных преимуществах разных экономик — отсылка к теориям международной торговли (сначала абсолютные преимущества, затем сравнительные, дальше парадоксы и циклы как «калька с реальности»).

🗣 Преподаватель сказал: в аналитической работе нужно будет оценить степень интернационализации компании на данном рынке — частично это есть в гайде, но именно эта методология может дать более высокую оценку.

9. Три группы теорий интернационализации

Весь инструментарий удобно систематизировать в три группы:

• Стадийные модели — лестница стадий; можно и откатиться, и перескочить ступень. Модель степени интернационализации из п. 8 относится сюда.
• Условные модели — «если — то»; близки к факторному анализу, это умение подбирать критерии.
• Сетевые модели — реактивные и проактивные форматы, сочетания параметров, выставление критериев; как правило, матричные, ориентированы на конкретное действие (выбор, определение, поэтапные дорожные карты) и на движение через взаимодействие с участниками и стейкхолдерами.

9.1. Стадийные модели

• Источники по конкретным теориям отмечены на слайде синим.
• Суть — логическое обоснование цепочки действий, которую вы предлагаете, например совету директоров. На кейсе одна из команд так и сделала: «сначала это, потом это, потом это» — это пример применения стадийной модели.
• Базовые положения: компания в международном развитии, как правило, проходит ряд последовательных этапов; это упорядоченный, последовательный процесс, схожий для всех предприятий — от попыток экспортных контрактов к совместному предприятию, покупке акций, строительству завода.
• В итоговой работе этапы должны прослеживаться. Нужны критерии: на какой стадии вы сейчас, к какой переходить, какие есть варианты. Это не обязательно простая лестница — может быть спираль или сочетание параметров, как в игре «Твистер».
• Что оценивать: формат присутствия на рынке; организацию внутренних процессов и экспортных операций; опыт; установку менеджмента на ВЭД.

🗣 Преподаватель сказал: стереотипы в международном менеджменте — зло. Шовинистические и националистические установки («с этой нацией работать не буду») на практике встречаются часто и мешают бизнесу. Культурные модели менеджмента разбирают скорее как игру: не будучи носителем менталитета, сложно представить поведение другой культуры, и учатся прежде всего ловить контексты.

• Версии стадийных теорий у разных авторов отличаются условиями — причинами перехода из стадии в стадию. Модели применяются для анализа стадии, на которой находитесь вы, ваш контрагент или типичный представитель отрасли; на этом строятся причинно-следственные связи («отрасль в основном представлена такими-то компаниями», «следующим этапом может стать…»).
• Типичная цепочка стадий: нет экспорта (нет ВЭД) → случайные заказы, экспериментальное вовлечение или сразу агент (как в разобранном кейсе) → более сложные формы.
• Любая теория — попытка упростить многовариантность действительности. На слайде три варианта: в двух теориях по четыре стадии, в одной — шесть. Интересно смотреть водораздел: почему, зачем, в зависимости от чего компания переходит на следующую стадию — количественное наращивание или усложнение компетенций — и примеры компаний, действовавших по каждому сценарию.
• В итоговой работе можно написать: «с точки зрения теории стадий мы пройдём такие-то этапы».

9.2. Условные модели

• Суть — умение подбирать аналитические факторы: экстраполировать прошлое на будущее или анализировать обстоятельства и использовать их в свою пользу. На менеджерском языке это дерево решений: компоненты, условия, факторы, возможности, альтернативы → выбор оптимального варианта.
• Популярные маркеры:
  • выгода (прибыль) — на первом месте;
  • доля рынка — вторичный, но не последний;
  • контроль — у предпринимателей на практике часто на втором месте. Пример с консультации: предприниматель не масштабируется в соседние регионы, потому что там не сможет контролировать бизнес — заработать можно больше, но придётся закрывать «дыры», будут хищения и репутационные риски;
  • в проблемных ситуациях — минимизация рисков, использование дополнительных возможностей, хеджирование («разложить яйца по разным корзинам»).
• Модель возможностей и критерии принятия решений — база условных моделей. В работе можно писать сценарно: «если конъюнктура изменится — такой сценарий, если другое — другой». Можно совмещать стадийное и условное описание, если выстроена причинно-следственная связка.

Теория трансакционных издержек

• Трансакционные издержки — издержки, связанные с осуществлением операций, в том числе обеспечивающих (сервисных) для международной операции. Речь не о банковском и кассовом обслуживании, а о выстраивании отношений, коммуникациях и т. п.
• На слайдах: несовершенство рынка, участники и формы, повышение эффективности за счёт снижения затрат.
• Компания закрывает часть функций внутри структуры, чтобы нивелировать внешние затраты и риски; когда внутренние издержки накапливаются — выводит функции на аутсорс. Эти «весы» постоянно качаются; профессионалу стоит разобраться, от чего это зависит.
• Интуиция как контрольный фильтр: когда теории прочитаны и усвоены, срабатывает автоматизм — накопленная методология причинно-следственных связей, бизнес-логика и экономическая логика.
• Выбор: интернализировать или экстернализировать — делать внутри или кому-то отдать. В международной деятельности эти весы постоянны: отдать агенту, импортёру или открыть собственную торговую точку. Формат присутствия на рынке обязательно обосновывать анализом факторов.
• Критерии: неопределённость результатов; знание или незнание рынка; частота, с которой понадобится компетенция; объём вложений. Высокие оценки по критериям — делайте самостоятельно; низкие — передавайте кому-то.

⚠️ Уточнение: в аналитической работе позиция без обоснования не будет принята как работа «на отлично». Любое управленческое решение должно быть чем-то обосновано — эти модели и есть инструментарий для обоснования.

Эклектическая парадигма Даннинга

• Про прямые иностранные инвестиции. Даннинг брал верхнюю ступень — мультинациональные и транснациональные корпорации — и ретроспективно анализировал, как они развивались (материал 1970-х годов, уточнённая версия опубликована в 1988 году). Логика не устарела.
• Приём многих экономических моделей: взять то, что уже было в истории, и сказать, что при аналогичных условиях это может повториться в другом периоде.
• Выбор — между экспортом (поставлять и обеспечивать поставки) и вложением на месте (создать производство в стране). Умозрительно рассуждать могут все, но посчитать предложат единицы; навык финансово-экономического моделирования здесь — плюс к обоснованию.
• Три группы условий:
  • преимущества владения (ownership);
  • преимущества местоположения (location);
  • преимущества интернализации (internalization) — возможность исполнять всё собственными силами.
• Если есть все три — компания может вложиться и осуществить прямые иностранные инвестиции («поставить ещё один заводик» на рынке, обойдя местных игроков). Для реализации преимуществ нужны исходные экономические условия; сочетания «два из трёх», «одно из трёх» дают разные варианты размещения.
• Применение: обоснование выбора страны, например для строительства завода. Преподаватель настоятельно рекомендует это как аналитическое чтение.

9.3. Сетевые модели

• Третья группа — модели, ориентированные на действие, на конкретный сценарий.
• Теоретическая подложка: три способа организации экономической деятельности — иерархия, рынок и сеть (первоисточник, на который ссылается преподаватель, — Томпсон, 1993). С иерархией и рынком понятно; сети выстраиваются сложнее — у преподавателя часть диссертации была посвящена построению сети для принятия решений в крупных промышленных компаниях.
• Сетевая модель интернационализации (1988): фирма развивает позиции через установление отношений с партнёрами в зарубежных сетях. Похоже на стадийную логику, но акцент — на взаимоотношениях.
• Образ Человека-паука: сначала выстреливаешь паутину — отправляешь туда энергию и знания, создаёшь базу, — и только потом перемещаешься в эту точку.
• Пути: международная экспансия; проникновение (развитие позиций в уже созданных сетях); интеграция (усиление и координация позиций, «поднять флаг» на рынке). Каждому пути должны соответствовать компетенции и условия — нужна логика обоснования.
• Как в продакт-менеджменте, важен образ результата: чего хотите достичь — от этого строится «паутинка». Нужны возможности международного роста (следующая станция, ступень развития, ресурсы). Критически важен доступ к достоверной информации и доступ к ресурсам. Выстраивание связей — это информация, коммуникации, доверие.
• «Дорога с двусторонним движением»: что-то даёшь и что-то получаешь; рынок — не только возможность что-то взять, иногда компании бегут от кризисных ситуаций. Основная цель — долгосрочные экономические цели: долгосрочное присутствие, рост, стабильность.

10. Матрица интернационализации

• Сетевая модель, как правило, имеет матричную форму с оценкой квадрантов.
• Два параметра: степень интернационализации анализируемой компании и степень интернационализации отрасли (рынка), к которой она принадлежит или в которую заходит. Отсюда важность анализа отрасли, о котором шла речь выше.
• Позиция компании даёт квадрант, на который она претендует, и способ присутствия на рынке. Теорию нужно отчасти разобрать самостоятельно.

	Интернационализация рынка низкая	Интернационализация рынка высокая
Интернационализация фирмы низкая	Рано стартующий	Поздно стартующий
Интернационализация фирмы высокая	Международный в одиночестве	Один среди равных

• Задание: подобрать примеры компаний для каждого квадранта — сначала навскидку, затем с помощью инструментов, в том числе нейросетевых. Но при работе с нейросетью задать первоисточник (именно матрицу интернационализации), чтобы примеры подбирались по модели, а не «минимальными ресурсами». И разобрать, почему и как развивалась международная деятельность в зависимости от рынка и сферы.
• Каждый квадрант — аналитический инструмент обоснования позиции: «компания выходит на такой-то рынок, там такая ситуация, значит, она в таком-то сценарии».

Рано стартующий

• У фирмы связи с партнёрами в иностранных сетях есть, но малозначимые (разовые контракты).
• У конкурентов, поставщиков и потребителей на внутреннем рынке этой отрасли таких сетей тоже нет — все в равных позициях.
• Никто не выстраивал сети; нет предпосылок монополизации и установленных жёстких правил игры. Признак обратного — наличие агентских соглашений «правой руки», когда рынок уже поделён; это нужно раскопать.
• Проблема — информации нет ни у кого, помочь некому. Зато можно «взять флаг» и достаточно легко войти: непаханое поле.
• Есть готовые альтернативные стратегии («карты интернационализации, а не карты Таро»): например, идти на соседние рынки и использовать агентов; при значительных ресурсах — скорее купить что-то уже существующее.
• Применение к прошлому кейсу: никто в отрасли не выстраивал логистические и информационные сети, дополнительное создание стоимости — значит, идём на рынок и ищем агента. Дальше отдельный вопрос: по каким параметрам агент выбран.
• Такое обоснование преподаватель принимает без спора — у позиции есть теоретическая подложка. Нужно лишь чётко определить признаки сценария.

Международный в одиночестве

• Высокая степень интернационализации фирмы: значительные связи, долгосрочные контракты, подтверждённые соглашения в иностранных сетях. Сеть — несколько участников с разным функционалом.
• Степень интернационализации отрасли низкая: другие компании ещё «не заморочились» или не успели.
• Преимуществ больше, чем недостатков: опыт, знания, желание, возможность и опыт контроля. Меньше трудностей при выходе, меньше зависимость от сходств и различий рынков — опыт можно экстраполировать по аналогии. Главное — не ошибиться с аналогией, верно оценить преимущества; работает, если сеть высокоструктурирована и отрасль этому соответствует.
• Образно: меняются переменные, уравнение остаётся прежним.
• Проблема придёт позже — скоординировать разные стратегии и пути интеграции на разных рынках.

Поздно стартующий

• Низкая степень интернационализации фирмы при высокоинтернационализированной сети: все места уже заняты, а вы заходите с меньшими знаниями, чем у конкурентов.
• Это не столько барьеры, сколько опоздание. Препятствия будут однозначно, доверия на иностранных рынках меньше.
• Нужно чётко понимать свою ценность и сформулировать конкретные позиции и преимущества: поздно стартующий заходит в высокоструктурированную сеть, понимая, с чем он туда идёт.

Один среди равных

• Высококонкурентная ситуация: все равны и все опытные («все понюхали порох»).

• Борьба потенциалов, активная конкуренция — обычная работа на высококонкурентном рынке с точки зрения менеджмента.

• Есть теоретически обоснованные варианты: на чём сконцентрироваться, где интегрировать деятельность, какие направления выбрать.

• Упражнение для закрепления: применить теории интернационализации к российским компаниям — к конкретному примеру или сразу к кейсу итогового проекта.

11. Вопросы после лекции

Что обязательно делать

• Студент спросил, что конкретно и к какому сроку нужно сделать из многочисленных заданий. Ответ: обязательного ничего нет. Всё, что на лекциях отмечено зелёным, — по желанию и интересу, без сроков. Семинары не строятся на лекционных заданиях. Причина: у всех разный уровень подготовки, а часов ограниченно — это расширение кругозора по дисциплине.
• Рабочая тетрадь (повторное пояснение): в ней либо закрывается отсутствие на семинаре (предупредили, что не сможете прийти, — выполнили задание там), либо выполняются домашние задания по желанию. После выполнения — сообщить преподавателю; работа учитывается в бонусной системе и может быть использована при назначении «премий» к оценке.

Как применять матрицу: разбор на примерах

• Вопрос: если компания начинает при росте спроса — она рано стартующая? Ответ: всё зависит от рынка — нужно смотреть слепок реальности: какие компании этим занимаются, крупные или мелкие.
• Пример маркетплейсов: рано стартующий — когда ещё никто ничего не придумал и не заключил договорённостей (история основательницы Wildberries, которая увидела, что такого сервиса ещё нет). Те, кто в середине бума и успел нарастить связи, — одни среди равных. Кто пришёл, когда рынок поделён, и должен встраиваться в сеть, — поздно стартующий.
• Пример спиннеров (из вопроса): первые продавцы — рано стартующие, в середине бума — одни среди равных, закупившиеся в конце с остатками на складе — поздно стартующие. Преподаватель попросила добавить международный контекст: смотреть не локально, а отрасль в целом по разным рынкам.
• Два способа применения теории:
  1. Предприниматель смотрит, как его отрасль представлена на разных рынках и в регионах: «здесь мы будем в такой позиции, здесь — в такой», выбирает близкую позицию и обосновывает управленческое решение.
  2. Нужно выйти в конкретную локацию: смотрим, как там развивается ситуация, определяем свою позицию и сценарии, описываем план действий.
  • Вариант «в Америке спиннеры взлетели, у нас никто не закупает — давайте закупать» — другая причинно-следственная связь, возможная, но не та, о которой шла речь.
• Пример «Лукойла» в Индонезии (предложен студентом): смотрим, что происходит в нефтяной отрасли Индонезии — есть ли выстроенные сети и конкретные игроки. Без аналитики ответа нет. Проанализировав, определяем квадрант и выбираем стратегию из вариантов этого квадранта. Так работает любая матричная теория: оценили факторы → попали в позицию → получили варианты действий. Если что-то пошло не так — либо неверно оценены факторы, либо выбран не тот квадрант.
• Сравнение со SWOT из зала: SWOT — изначально тоже матричный инструментарий.

Главный вывод

• Это аналитические инструменты обоснования позиции. В самостоятельной работе нужна методология: не просто «решили», а обосновали.
• Пока работа идёт кабинетными, а не полевыми методами — так работают аналитические отделы: модели, матрицы, экстраполяции, просчёты, факторные модели. Задача — подобрать критерии или взять существующую условную модель, где варианты уже просчитаны.
• «Не изобретайте велосипед»: критерии и варианты работы с ними уже много где описаны. И «не пытайтесь упростить».

Что дальше

• На следующий день (15.09) — семинары у обеих подгрупп. Подготовить задание про товары повседневного обихода и их международную составляющую.
• Кто ещё не отметился в чате — оставить имя и фамилию.