Входим через Telegram…
Запись откроется после входа.
Конспект и транскрипт одним файлом
Загрузите его в ChatGPT, Claude или NotebookLM и спрашивайте по занятию: что говорили про задания и сроки, объясни непонятную тему, составь вопросы для повторения.
Главная мысль занятия: выход на внешний рынок начинается не с расчётов, а с двух вопросов — есть ли там вообще рынок сбыта и в какой роли компания туда заходит. Документы, валюта, логистика и цена выстраиваются уже под этот ответ, а не наоборот.
Первый семинар курса был устроен как срезовый кейс. Никакой теории заранее не давали: у группы за спиной только вводная лекция, и задача преподавателя была посмотреть, с каким багажом группа подходит к международному менеджменту.
🗣 Преподаватель сказала: это не на оценку и не «лучше — хуже». Смысл в том, чтобы каждый увидел собственные белые пятна в этой области. И отдельная просьба: будет соблазн закинуть кейс в нейросеть, но нужно попробовать пропустить его через себя — иначе срез теряет смысл.
Механика была такая:
💡 Понятнее, зачем такой формат. Кейс намеренно поставлен так, что «правильного ответа» в нём нет. Проверяется не знание, а умение развернуть расплывчатую задачу («мы хотим выйти в Европу») в список конкретных направлений работы: что надо выяснить, в каком порядке, кто это будет делать и сколько это стоит. Ровно этим и занимается международный менеджер до того, как появятся цифры.
Условие в общих чертах:
Участники играли коммерческих директоров, каждый со своей зоной ответственности. Формулировка задания: не решить кейс до конца, а перечислить и обосновать направления предстоящей аналитической работы — что нужно проанализировать, какие сотрудники и какой функционал для этого понадобятся, чего компания ждёт на перспективу.
➕ Обратите внимание на деталь условия, которую легко пропустить. Обратная загрузка — это не «дополнительная идея», а фактически второй бизнес. Компания, которая начинает ввозить в Шотландию французские и итальянские продукты, становится ещё и импортёром: у неё появляется вторая таможенная процедура, вторые разрешительные документы и вторая товарная номенклатура. В докладе это прозвучало как способ сэкономить на транспорте, и это верно, но у экономии есть цена в виде удвоенной операционной сложности.
Команды сошлись на едином каркасе, и он оказался главным методическим результатом занятия. По каждому пункту нужно отвечать на четыре вопроса:
| Вопрос | Что в нём пишем |
|---|---|
| Что? | какое именно решение принимается и в чём его предмет |
| Зачем? | что это даёт компании, какой риск снимает |
| Почему? | какая логика или ограничение делают решение именно таким |
| Как? | конкретные шаги: что проанализировать, с кем договориться, кто отвечает |
💡 Понятнее: это прямое продолжение вводной лекции, где речь шла про «флажки» — рамки анализа, которые аналитик расставляет себе сам. Здесь та же идея, но в рабочем виде. Каждый пункт кейса — не строчка списка, а отдельное стратегическое решение, у которого есть цена ошибки, ответственный и срок.
Кейс разбит на три блока по три вопроса. Вместе они складываются в чек-лист того, что компания обязана продумать до первой поставки.
1. Нужно ли модифицировать продукт и менять структуру маркетинга.
Позиция команды: сам продукт не трогать. 35 лет репутации — это сильная сторона, менять рецептуру значит рубить собственное конкурентное преимущество. Менять нужно не продукт, а всё вокруг него: упаковку, маркировку (язык, описание, возможно название), позиционирование и продвижение.
Дополнительно: не выходить на новый рынок сразу со всем ассортиментом. Начать с понятных и потенциально востребованных позиций (лосось, форель, оленина), а специфически шотландские продукты вводить постепенно, когда подтвердится спрос. Маркетинг — под премиальный сегмент, с акцентом на качество, шотландское происхождение и традицию.
🗣 Преподаватель уточнила отдельно про упаковку: изменение упаковки — это тоже дополнительные затраты, и вопрос в том, заложены ли они в премиальное позиционирование. Ответ команды — что затраты первоначальные и просчитываются в финансовой модели — был принят, но с оговоркой, что требования к упаковке диктует не только маркетинг.
⚠️ Уточнение: позиционирование не выбирается «в кабинете». Преподаватель развернула это так: если ваш сегмент сидит в масс-маркете и крупных торговых сетях, вы будете отталкиваться от требований торговых сетей; если это локальные магазины особой продукции — позиционирование будет совсем другим. Продукт при этом один и тот же, разной будет только подача. То есть решение по упаковке и позиционированию вытекает из выбранного канала дистрибуции, а не предшествует ему.
🗣 Отдельный вопрос преподавателя, который стоит держать в голове: вы там «свои» или «заморский деликатес»? Это две совершенно разные стратегии, и от ответа зависит, как компания будет маневрировать ассортиментной матрицей — какие позиции выводить первыми, какие держать нишевыми, какие вообще не выводить.
2. Потребность в проведении исследований рынка.
Что предложила команда: маркетинговый аудит, обязательно с культурной составляющей; изучение ёмкости рынка; сегментация потребителей; анализ каналов дистрибуции — в том числе вопрос, кто реально решает, попадёт ли товар на полку; анализ конкурентов; проверка гипотез через дегустации — разослать продукцию фокус-группам или шеф-поварам и собрать обратную связь. Начинать, вероятно, через B2B, поскольку на новом рынке бренд ещё не знают.
На вопрос «на кого возложите обязанности» команда ответила: первично — внутренний маркетолог, дальше по бюджету — консультация местных маркетологов, потому что они знают культурные особенности.
🗣 Преподаватель согласилась с логикой: идти к тем, кто лучше знает рынок, особенно по так называемым «софтовым» параметрам — культура, привычки, восприятие, всё, что касается конкретных людей.
💡 Понятнее, что такое «софтовые» параметры. Жёсткие параметры рынка — ёмкость, доли конкурентов, средние цены, объёмы импорта — можно собрать по статистике, сидя дома. Мягкие — почему в этой стране премиальную рыбу покупают в лавке, а не в супермаркете, что здесь считается подарочной упаковкой, кому доверяет шеф-повар — из статистики не выводятся. За ними идут к местным.
3. Оценка политической стабильности страны.
Что назвала команда: продовольственная политика и санитарные нормы, которые в каждой стране свои; риск санитарного эмбарго; забастовки и протесты (пример — Франция), напрямую бьющие по логистике и продажам; коррупция и бюрократия — в практическом измерении «как быстро мы получим нужный документ»; терроризм.
💡 Понятнее, почему это не «политинформация». Для экспортёра политическая стабильность — это не рассуждения о режиме, а три очень конкретные вещи: не закроют ли границу для вашей товарной группы, не встанет ли ваш рефрижератор на неделю из-за забастовки и за сколько дней здесь оформляется разрешительный документ. Всё это переводится в деньги: скоропортящийся товар на границе теряет качество, а компания — деньги дважды, за товар и за простой.
4. Подготовка экспортной документации.
Логика команды: заранее определить полный перечень документов для поставки на выбранный рынок — сертификаты, накладные, коммерческие и транспортные документы плюс специфические для конкретного вида продукции и конкретной страны.
Зачем: избежать ситуации, когда товар уже отправлен, а на границе выясняется, что документа не хватает или продукция не соответствует требованиям страны ввоза. Последствия — штрафы, пени, дополнительные расходы и испорченная продукция: партия задерживается, товар теряет качество, компания теряет деньги дважды. Полный комплект документов — это условие самой легальности поставки.
Как организовать: (1) по каждой потенциальной стране проверить, разрешён ли ввоз продукции в принципе и какие требования предъявляются; (2) сформировать перечень документов, разделив их на обязательные и необязательные, постоянные и переменные; (3) назначить конкретного сотрудника или функцию, отвечающую за документооборот — наличие документов, сроки оформления, соответствие требованиям страны назначения, особенно когда требования меняются; (4) заранее посчитать стоимость документального сопровождения — сколько стоит сертификация и сколько оформление каждой поставки, и не понадобятся ли внешние специалисты.
🗣 Комментарий преподавателя — самый практический на занятии. Этот блок в законодательной части всегда самый сложный. Начинающие экспортёры в любом случае действуют через таможенного брокера, да и продолжающие тоже. У ряда таможенных органов есть негласное правило работать через определённого авторизованного посредника. У брокеров в контракте прописаны суммы, на которые они страхуют свою ответственность, и на начальном этапе они оказывают консультационную поддержку. Главное — правильно фиксировать эти консультации.
💡 Понятнее, зачем фиксировать консультации. Устный совет брокера ничего не стоит, если потом придёт претензия. Письменно зафиксированная консультация — это и документ для внутреннего разбора «почему мы сделали именно так», и основание для того самого страхования ответственности брокера. Без фиксации ответственность целиком остаётся на вашей компании.
➕ Домашнее упражнение, которое дала преподаватель. Попробуйте найти код ТН ВЭД для конкретного товара — можно на примере российской товарной номенклатуры. От этого кода зависит очень многое: таможенный тариф, все формальности декларирования, таможенная очистка и провоз, а рядом с кодом находятся и все разрешительные документы, которые нужно получить. Для пищевой продукции всё это заметно сложнее, и требования нужно ещё и регулярно мониторить.
💡 Что такое ТН ВЭД, если совсем с нуля. Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — это единый классификатор товаров, где каждой позиции присвоен многозначный цифровой код. Таможня разговаривает не словами «копчёный лосось», а кодом. Ставка пошлины, необходимость ветеринарного сертификата, попадание под запрет или квоту — всё привязано к коду, а не к названию товара. Поэтому подбор кода — не формальность, а первое реальное решение экспортёра.
5. Курсы обмена и валютные аспекты.
Что предложила команда: определить валютную схему расчётов для договоров с новыми странами; выбрать банк для расчётов; оценить валютные риски проекта; заложить в цену запас на колебания курса, опираясь на среднюю статистику. Зачем — чтобы курс не съедал прибыль, чтобы компания вовремя получала деньги и не уходила в минус. Как — согласовать основную валюту сделок, установить экспортный прайс и регулярно его пересматривать вслед за курсом.
🗣 Преподаватель добавила механику, которой в докладе не было: здесь главное — подобрать правильную форму договора. Если у компании будут расчёты в разных валютах, валютные риски иногда страхуют через паритет валют или корзину валют — это конкретные формулы, прописанные в контракте. Тему валютного регулирования курс разберёт отдельно.
💡 Понятнее, что такое валютная оговорка через корзину. Если цена в контракте жёстко зафиксирована в одной валюте, весь риск её движения несёт одна из сторон. Валютная оговорка привязывает цену не к одной валюте, а к формуле — например, к среднему по нескольким валютам. Тогда резкое движение любой из них сдвигает цену лишь частично, и риск делится между продавцом и покупателем. Это дешевле, чем закладывать в цену большой запас «на всякий случай», и честнее по отношению к контрагенту.
6. Структурные вопросы: кто будет продавать в стране.
Позиция команды: найти крупную торговую сеть или дистрибьютора, который возьмёт на себя импорт и распространение. Довод: международная торговля — это отдельное крупное направление с множеством операционных задач и затрат, а на первом этапе рынок надо «прощупать», поэтому проще отдать это дистрибьютору или агенту за процент выручки. Как — провести поиск дистрибьюторов, отобрать самого надёжного и готового работать на предложенных условиях, заключить договор.
🗣 Преподаватель обозначила краеугольный камень: это формат договора с дистрибьютором. Дистрибьюторы иногда действуют в пользу конкурентов. Как вы зафиксируете эти нюансы и «подложите соломку» — уже уровень профессионализма и высшего пилотажа; курс в эту сторону тоже зайдёт.
💡 Понятнее, в чём тут ловушка. Дистрибьютор — независимая компания со своим портфелем. Ваш товар в нём может оказаться и локомотивом, и «прокладкой», которую держат, чтобы не пустить на полку настоящего конкурента своего основного бренда. Отсюда стандартные защитные конструкции в договорах: минимальный объём закупки, запрет на конкурирующий ассортимент, обязательства по маркетингу, срок и условия расторжения. Без них дистрибьютор формально всё выполняет, а продаж нет.
7. Выбор уровня вовлечения в иностранное государство.
Это самый разобранный вопрос занятия. Постановка команды: перед компанией стоит стратегический выбор модели присутствия на каждом целевом рынке. Решение фундаментальное — оно определяет структуру издержек, глубину контроля над брендом, скорость развёртывания и уровень финансовых и операционных обязательств в чужой юрисдикции.
Почему ошибка здесь дороже других: слишком низкое вовлечение — упущенная доля рынка и упущенная маржа; слишком высокое — нерентабельные постоянные издержки, размывание капитала и в худшем случае выход с рынка.
Спектр моделей (от минимального вовлечения к максимальному):
| Модель | Вовлечение | Что это значит |
|---|---|---|
| Прямой экспорт через агентов | минимальное | продажи через местного агента за комиссию; юрлица, штата и склада за рубежом нет |
| Дистрибьюторское соглашение | среднее | дистрибьютор выкупает товар и распространяет его на своей территории |
| Стратегическое партнёрство / совместное предприятие | высокое | общий проект с местным партнёром, разделённые вложения и контроль |
| Собственное дочернее предприятие | максимальное | своё юрлицо, свой штат, свой склад, полный контроль и полные обязательства |
Экономическая логика перехода между моделями, как её сформулировала команда: каждая следующая ступень вовлечения увеличивает постоянные издержки, но снижает переменные издержки на единицу — за счёт устранения посреднических наценок, роста контроля над ценообразованием и ускорения реакции на спрос. Поэтому точка безубыточности каждой следующей модели сдвигается вправо: чтобы её оправдать, нужен больший объём продаж.
➕ Преподаватель формулу не выводила, но без неё фраза «точка безубыточности сдвигается вправо» остаётся словами. Вот она:
Точка безубыточности:
Q* = FC ÷ (P − VC)
📐 Разбор формулы:
- Q* — точка безубыточности: сколько единиц товара нужно продать за период, чтобы выйти ровно в ноль
- FC — постоянные издержки за период: не зависят от объёма продаж. Здесь это содержание юридического лица за рубежом, зарплата местного штата, аренда склада, фиксированная часть маркетинга
- P — цена продажи единицы товара
- VC — переменные издержки на единицу: себестоимость продукта, логистика на единицу, комиссия посредника, пошлины
- P − VC — маржинальная прибыль с единицы: сколько остаётся от каждой проданной штуки на покрытие постоянных издержек
Как работает: постоянные издержки надо покрыть целиком независимо от того, продали вы сто единиц или десять тысяч. Каждая проданная штука приносит на это покрытие сумму (P − VC). Значит, штук нужно ровно столько, чтобы их суммарная маржа сравнялась с постоянными издержками — это и есть деление FC на (P − VC).
Почему это объясняет выбор модели. У агентской схемы FC близки к нулю, но комиссия агента сидит в VC и уменьшает маржу с каждой единицы: знаменатель меньше, зато числитель почти нулевой — окупиться можно на маленьком объёме. У собственного дочернего предприятия наоборот: посредника нет, (P − VC) больше, но FC огромные — и Q* уезжает вправо. Отсюда практическое правило: глубокое вовлечение оправдано только там, где вы уверены в объёме. На неизвестном рынке начинают с минимального.
Выбор команды — модель А, прямой экспорт через агентов. Обоснование:
Комиссия агента:
Комиссия = k × P × Q, где k = 5–15 % (в расчётах команды взяли около 12 %)
📐 Разбор формулы:
- k — ставка комиссии агента, доля от выручки; на практике 5–15 % в зависимости от страны, товара и объёма
- P — цена продажи единицы
- Q — количество проданных единиц
- P × Q — выручка от продаж, с которой считается комиссия
Как работает: агент получает не оклад, а процент с оборота — поэтому его вознаграждение растёт строго вместе с продажами. Компания платит только за результат, и в этом главная привлекательность схемы при входе на незнакомый рынок.
Почему из этого же следует главный риск модели: при маленьком обороте агент зарабатывает мало и просто теряет интерес к вашему товару. Ровно об этом команда и сказала в перечне рисков — и это не случайное совпадение, а прямое следствие формулы.
⚠️ Уточнение по одной формулировке в докладе. Прозвучало, что «постоянными издержками будет комиссия агента». Точнее наоборот: комиссия, заданная процентом от выручки, — это переменная издержка, она растёт вместе с объёмом продаж и сидит в VC. Постоянных издержек в агентской схеме почти нет, и именно поэтому у неё низкий порог входа. Разводить эти две категории важно: если положить комиссию в постоянные издержки, точка безубыточности посчитается неверно.
Команда также сообщила, что провела условные расчёты по всем четырём моделям — с комиссией агента около 12 %, ориентировочной точкой безубыточности и сроком запуска порядка двух месяцев — и при заданных средней отпускной цене и себестоимости самой выгодной вышла именно агентская модель.
⚠️ Здесь преподаватель поставила стоп-сигнал, и это одна из главных мыслей занятия. Не торопитесь обсчитывать финансовую модель — на результат влияет слишком многое, что ещё не решено:
- таможенный режим, который вы выберете;
- условия самого контракта;
- базис поставки Incoterms — момент перехода риска, права собственности и гибели товара;
- таможенный тариф между конкретными двумя государствами, в который вы ещё даже не заглядывали.
Пока эти четыре вещи не определены, любая цифра в модели — это цифра ни о чём.
💡 Что такое Incoterms, если коротко. Это международный свод стандартных условий поставки, каждое обозначается трёхбуквенным кодом. Он отвечает на один вопрос: в какой момент и в какой точке маршрута ответственность, расходы и риск гибели товара переходят от продавца к покупателю. Один и тот же товар по одной и той же цене при разных условиях поставки даёт совершенно разную экономику: в одном случае вы платите за перевозку, страховку и таможенную очистку, в другом — отдаёте товар у своего склада и дальше не отвечаете ни за что. Поэтому считать модель до выбора базиса поставки бессмысленно.
8. Ценообразование на экспортные рынки.
План команды: проанализировать конкурентов и их цены; определить сегмент, в который компания заходит; понять, считается ли её продукция деликатесом на этом рынке и какую цену за неё вообще можно просить; оценить текущий спрос. Затем расширить охват, продавая не только через супермаркеты и магазины зарубежной продукции, но и через рестораны. После этого посчитать себестоимость, заложить доставку и транспортировку, перевести всё в валюту. Исходя из спроса — переработать дизайн и объём упаковки. Начать с пробной партии и по её результатам корректировать.
Структура экспортной цены в том виде, как её собирала команда:
Экспортная цена = себестоимость + логистика и хранение + таможенные платежи + комиссия посредника + запас на колебание курса + целевая маржа
📐 Разбор формулы:
- себестоимость — затраты на производство единицы продукции
- логистика и хранение — доставка до рынка и содержание товара в нужном режиме; для скоропортящихся продуктов это рефрижераторный транспорт и холодный склад, статья тяжёлая
- таможенные платежи — пошлина по коду ТН ВЭД плюс сборы и, при ввозе, косвенные налоги страны назначения
- комиссия посредника — те самые 5–15 % агенту или наценка дистрибьютора
- запас на колебание курса — надбавка, рассчитанная по средней статистике колебаний, чтобы движение курса не съело прибыль
- целевая маржа — то, ради чего всё затевалось
Как работает: это цена «снизу вверх», от затрат. Она отвечает на вопрос «ниже какой цены продавать нельзя». Но продать по ней получится, только если рынок такую цену принимает.
Почему одной этой формулы мало. Есть встречный счёт — «сверху вниз», от рынка: сколько за такой продукт реально платят во Франции и Италии, что стоит на полке рядом, какой ценовой сегмент занят. Если цена «снизу» выше цены «сверху», проект в этой конфигурации не складывается, и менять надо не наценку, а конфигурацию: модель присутствия, канал, ассортимент или сам целевой сегмент. Именно поэтому команда и начала пункт с анализа конкурентов, а не с калькуляции.
9. Транспортные вопросы.
План команды: определить направления доставки и маршруты; выяснить, какие виды транспортировки доступны в этих странах; выбрать категории доставляемого товара из того, что компания производит; заключить соглашения с компаниями-экспедиторами. Зачем — обеспечить своевременную и безопасную доставку при минимальных логистических затратах, сохранить качество товара и грамотно организовать последнюю милю, чтобы обратная связь конечных покупателей была положительной. Почему это критично — компания специализируется на скоропортящихся товарах, значит, решают режим хранения и скорость. Как — сравнить варианты доставки по каждому виду продукции, определить необходимые условия хранения, выбрать вид перевозки и экспедитора, заключить договор.
🗣 Преподаватель начала разбор с конца — и это ключевое возражение. Если вы хотите влиять на последнюю милю, то схема с агентом или дистрибьютором, где товар передаётся в момент таможенной очистки, встаёт под вопрос: после передачи вы этим участком уже не управляете. Многое можно закрепить в соглашении, но это надо понимать и держать в голове с самого начала.
💡 Понятнее, в чём здесь противоречие. В седьмом вопросе команда выбрала минимальное вовлечение — чтобы не тратиться и быстро протестировать рынок. В девятом она же хочет контролировать доставку до конечного покупателя. Это два взаимоисключающих желания: контроль над последней милей — свойство глубокого вовлечения. Либо вы принимаете, что после таможни товаром распоряжается партнёр, либо прописываете требования к хранению и срокам прямо в договоре и платите за их соблюдение. Само по себе противоречие не ошибка — так и выглядит реальный выбор; ошибка была бы не заметить его.
➕ Что преподаватель добавила по существу перевозки: раз это пищевая продукция, речь почти наверняка о рефрижераторах и определённом температурном режиме, а при автомобильной перевозке — ещё и о нормируемом количестве километров в день. Это разбирается дальше по курсу.
В конце прозвучал вопрос из группы — правильно ли, что первым делом надо изучить законодательство страны, таможенное регулирование, пошлины и таблицы кодов ТН ВЭД. Ответ преподавателя расставил приоритеты и, по сути, подвёл итог всему занятию.
🗣 Преподаватель ответила: таможенное законодательство и коды — это «маст хэв», без этого никуда. Но это организационные моменты. Первое, что нужно сделать, — укрупнённо понять, есть ли там рынок сбыта вообще.
Как выглядит эта первая «вылазка» на рынок другой страны:
💡 Почему порядок именно такой. Организационная часть — документы, коды, пошлины — трудоёмкая, но конечная: её можно сделать за деньги и время, и она всегда даёт результат. Рынок сбыта деньгами не создаётся. Если во Франции премиальную шотландскую оленину покупать некому, идеально оформленная таможенная документация не спасёт ничего. Поэтому сначала отвечают на вопрос «есть ли кому продавать», и только потом — «как довезти и оформить».
➕ Ещё одна мысль из обсуждения: страна может просто не есть ваш продукт. В группе прозвучал пример страны, где дорогую рыбу не едят в принципе. Это ровно тот случай, когда никакая работа с упаковкой, ценой и каналом не помогает: продукт не входит в пищевую культуру рынка, и рынок надо менять, а не стратегию.
По каждому пункту команды отвечали по единому каркасу:
Каждый пункт кейса рассматривается как отдельное стратегическое решение, а не как строчка списка.
Вопрос 1. Необходимость модификации продукта и изменение структуры маркетинга.
Ответ команды:
Вопрос 2. Потребность в проведении исследований рынка.
Вопрос 3. Оценка политической стабильности страны.
Вопрос 4. Подготовка экспортной документации.
Что: заранее определить полный перечень документов для поставки на выбранный рынок — сертификаты, накладные, коммерческие и транспортные документы, специфические документы под конкретный вид продукции и конкретную страну.
Зачем: не допустить ситуации, когда товар отправлен, а на границе не хватает документа или продукция не соответствует требованиям страны ввоза. Последствия — штрафы, пени, дополнительные расходы, испорченная продукция при длительной задержке; потеря денег дважды. Полный комплект документов — условие легальности поставки.
Как:
Вопрос 5. Курсы обмена и валютные аспекты.
Вопрос 6. Структурные вопросы.
Вопрос 7. Выбор уровня вовлечения в иностранное государство.
Постановка: перед компанией стоит стратегический выбор модели присутствия на каждом целевом рынке. Решение фундаментальное — определяет структуру издержек, глубину контроля над брендом, скорость развёртывания, уровень финансовых и операционных обязательств в чужой юрисдикции.
Цена ошибки: слишком низкое вовлечение — упущенная доля рынка и маржа; слишком высокое — нерентабельные постоянные издержки, размывание капитала, в худшем случае выход с рынка.
Экономическая логика: каждая следующая ступень вовлечения увеличивает постоянные издержки и снижает переменные издержки на единицу — за счёт устранения посреднических наценок, роста контроля над ценообразованием и ускорения реакции на спрос. Точка безубыточности каждой следующей модели сдвигается вправо: для её оправдания нужен больший объём продаж.
Рассмотренные модели:
| Модель | Вовлечение |
|---|---|
| Прямой экспорт через агентов | минимальное |
| Дистрибьюторское соглашение | среднее |
| Стратегическое партнёрство / совместное предприятие | высокое |
| Собственное дочернее предприятие | максимальное |
Выбор команды — модель А, прямой экспорт через агентов:
Команда сообщила, что провела условные расчёты по всем четырём моделям (комиссия агента ~12 %, ориентировочный срок запуска около двух месяцев) и при заданных средней отпускной цене и себестоимости самой выгодной вышла агентская модель.
Вопрос 8. Ценообразование на экспортные рынки.
Вопрос 9. Транспортные вопросы.
По исследованию рынка и маркировке:
По документации:
По валюте:
По дистрибуции:
По транспорту и финансовой модели:
Вопрос из группы: правильно ли начинать с изучения законодательства другой страны, таможенного законодательства, пошлин и таблиц кодов ТН ВЭД.
Ответ преподавателя: это «маст хэв», без этого никуда, но это организационные моменты. Сначала нужно укрупнённо понять, есть ли там рынок сбыта вообще — провести «вылазку» на рынок другой страны:
Отдельно прозвучало: страна может просто не потреблять ваш продукт (пример из обсуждения — страна, где не едят дорогую рыбу). В этом случае не помогают ни упаковка, ни цена, ни канал.
Посещаемость.
Как считается аудиторная работа за семинар.
Рабочая тетрадь (для пропустивших семинар).
Самостоятельные работы и итоговый проект.
Преподаватель анонсировала темы, к которым курс вернётся отдельно:
Загружаю транскрипт…