Лекция 5 — Организационные формы международного бизнеса, внешнеторговый контракт и Инкотермс

О чём вообще эта тема

Представьте, что компания решила продавать товар за границу. Сразу возникает вопрос, который кажется юридическим, но на самом деле управленческий: в каком виде вы там окажетесь? Можно построить завод и зарегистрировать компанию. Можно открыть небольшой офис, который формально остаётся частью головной фирмы. А можно вообще никуда не ехать — просто подписать договор с покупателем и отгрузить товар.

Это три принципиально разных решения: они отличаются по затратам, по налогам, по рискам и по тому, в каком суде вы потом будете разбираться, если что-то пойдёт не так. Первая половина занятия — про то, как эти три варианта устроены. Вторая половина — про документ, который нужен в любом из трёх случаев: внешнеторговый контракт, и про язык, на котором в нём договариваются о доставке, — Инкотермс.

Три группы организационных форм международного бизнеса

Преподаватель сразу предупредила: это не единственная возможная раскладка, и строгой «классификацией» её называть не стоит — скорее систематизация, раскладка по полкам, потому что классификации здесь могут быть куда более многоуровневыми. Полок три, и отличаются они тем, что именно закрепляется в стране, где вы работаете.

Группа	Что закрепляется	Примеры
1. С созданием юридического лица	юридический статус в стране базирования	предприятия с иностранными инвестициями, международные совместные предприятия, дочерние и ассоциированные компании
2. Без создания юридического лица	только налоговый статус	представительства и филиалы иностранных юридических лиц
3. Только договорные отношения	ни юридический, ни налоговый статус — права и обязанности возникают из договора	внешнеторговый контракт купли-продажи, иные формы совместной деятельности по договору

💡 Понятнее: чем ниже группа, тем меньше вы «врастаете» в чужую страну — и тем меньше хлопот, но и меньше контроля. Первая группа — это «мы здесь живём», вторая — «мы здесь присутствуем», третья — «мы сюда поставляем».

Группа 1: предприятия с иностранными инвестициями

🗣 Преподаватель сказала: термин «предприятия с иностранными инвестициями» в российском законодательстве относительно молодой — до начала 1990-х в обиходе было другое слово, «совместные предприятия», и употреблялось оно без всяких уточнений.

Здесь кроется ловушка, на которую стоит обращать внимание в разговоре с профессионалами. Совместное предприятие (англ. joint venture) в международной практике — очень широкая категория: любое общество, где доли принадлежат нескольким участникам. Два человека, три человека, два юридических лица — всё это совместные предприятия. Единого юридически закреплённого статуса у этого понятия в разных законодательствах нет.

А предприятие с иностранными инвестициями — это уже конкретный российский термин с конкретным смыслом: среди участников есть иностранный инвестор. Международный аналог по смыслу — международное совместное предприятие.

⚠️ Уточнение: «совместное предприятие» и «предприятие с иностранными инвестициями» — не синонимы. Первое говорит только о том, что собственников несколько; второе — о том, что среди них есть иностранный. Путаница здесь — классический признак поверхностного разговора о теме.

Внутри группы два подвида, и сложность у них растёт в обратную сторону, чем можно подумать:

• предприятия с долевым участием иностранных инвестиций — чем меньше доля иностранца, тем меньше внимания со стороны регулятора в развитых законодательствах;
• предприятия, на 100 % принадлежащие иностранному инвестору — здесь, наоборот, ещё надо поискать законодательство, где это вообще разрешено. Страны часто защищают национального производителя и не допускают полного иностранного владения.

Дальше различают дочерние, ассоциированные и полностью самостоятельные компании. Пример из обсуждения: завод Haval в Тульской области — дочерняя структура китайского автоконцерна Great Wall Motors.

⚠️ Уточнение: преподаватель отдельно подчёркивает, что искать единое определение «дочерней» и «ассоциированной» компании — отдельный квест. Порог владения, после которого компания считается дочерней, в разных законодательствах разный, и даже российское законодательство об акционерных обществах здесь читается непросто. Поэтому в итоговом проекте нельзя писать «мы создадим предприятие со 100 % иностранным участием» как гипотезу — на такой вопрос отбиться можно только ссылкой на конкретную норму законодательства нужной страны.

➕ Преподаватель не упомянула: в российском праве ориентиры такие. Дочернее общество (ст. 67.3 ГК РФ) — то, решения которого другое общество способно определять; обычный практический признак — владение более 50 % голосов. Ассоциированная компания — терминология бухгалтерской отчётности: существенное влияние без контроля, типовой ориентир от 20 до 50 % голосов. Именно поэтому цифры в разных странах не совпадают: один термин пришёл из корпоративного права, другой — из стандартов отчётности.

Признаки, по которым описывают конкретное международное совместное предприятие. Преподаватель предлагает смотреть на них как на управленческий фильтр: это не академический список, а то, что определяет набор применимых нормативных актов.

1. Местонахождение самого предприятия и его учредителей. Сочетания бывают любые — отсюда вопросы, где искать учредителей и какому суду подчиняется спор.
2. Форма собственности участников — частный капитал, частные компании, государственные предприятия, организации с участием национальных и международных организаций. Как только появляется госучастие, к обычным нормам добавляются указы, постановления и разрешительные процедуры. Пример из той же логики: вузы как государственные структуры венчурным финансированием заниматься не могут, хотя формально вроде бы могут создавать компании — возможность есть, но её нужно досконально проработать.
3. Доля участия в капитале — сначала вопрос «можно или нельзя» и в каких пропорциях, затем нюансы законодательства о паритетных началах либо о преобладании одного из партнёров.
4. Вид деятельности — здесь классификаций можно предложить много; курсу интересны торговые направления (закупка, сбыт, комплексные схемы).
5. Характер участия партнёра в управлении — активное или пассивное; отсюда термины миноритарий и мажоритарий и вопрос, насколько партнёр реально влияет на решения.

💡 Понятнее про анекдот с лайнером. Преподаватель приводит его, чтобы показать, насколько запутанным бывает первый признак: судно принадлежит одной стране, идёт под флагом другой, экипаж из третьей, груз из четвёртой, а плывёт в нейтральных водах. С международными совместными предприятиями то же самое — «место» распадается на несколько разных мест, и каждое тянет за собой свой набор правил.

Практическая ремарка про документы. Раньше требовались и устав, и учредительный договор; сейчас требование ослабили, но учредительный договор по-прежнему полезно иметь: не всё можно прописать в уставе. Характер участия партнёров в управлении как раз обычно фиксируется дополнительными соглашениями или в преамбуле учредительного договора.

Способов войти в чужую страну через первую группу тоже два: создать новую компанию и зарегистрировать её либо купить уже существующее местное предприятие или имущественный комплекс — с возможным ребрендингом потом.

⚠️ Уточнение по терминам. На занятии прозвучало слово, похожее на «филиал», но означающее другое: foreign affiliate — ваша структура, созданная за рубежом. Созвучие обманчиво, юридическая суть разная. Запомнить стоит именно это: не переносите русское слово «филиал» на английские термины автоматически.

Группа 2: представительства и филиалы иностранных юридических лиц

Лексическая подсказка с занятия: в английском это branch или division — и преподаватель советует проверить своего юриста, какой именно термин он использует, когда говорит «филиал» и когда «представительство».

🗣 Преподаватель сказала: в нашем Гражданском кодексе представительства и филиалы закреплены буквально одной статьёй, без отдельного раздела и без уточнения про иностранные и неиностранные юридические лица. В других законодательствах эта тема расписана аккуратнее, поэтому специфику приходится искать в дополнительных нормативных актах.

➕ Преподаватель не упомянула: это статья 55 ГК РФ. Разница между двумя формами в ней такая: представительство представляет интересы и защищает их, то есть не ведёт хозяйственную деятельность; филиал осуществляет все функции юридического лица или их часть, в том числе функции представительства, — то есть может и торговать, и производить.

Характерные черты представительства и филиала:

• Это не юридическое лицо. Практический маркер — ИНН один, общий с головной организацией; отдельного самостоятельного баланса как у юридического лица нет; собственного устава нет — вместо него положение о представительстве (филиале).
• Решение о создании принимает компетентный орган материнской компании, а состав компетентных органов обычно зафиксирован в уставе. То есть прежде чем открывать филиал, нужно проверить, кто вообще вправе такое решение принять.
• Не является резидентом страны базирования. Этим часто пользуются: формат присутствия создаёт впечатление «мы уже здесь, мы практически свои», при этом резидентства — со всеми вытекающими — нет.
• Нет хозяйственной самостоятельности. Отсюда важнейшее правило переговоров: у человека, который подписывает от филиала, полномочий может не быть. Если в преамбуле договора стоит «действует по доверенности №…», копия доверенности должна быть у вас на руках при подписании. То же касается лицензий.
• Имущество не принадлежит подразделению. Оно им наделяется — так же, как и полномочиями. Поэтому попытка «взыскать с филиала его стол и стул» в счёт долгов материнской компании не работает: имущество учитывается обособленно, но баланс остаётся единым балансом всей фирмы. Обособленную часть можно увидеть, если запросить формы финансовой отчётности, но юридически это единый баланс.
• Могут открывать счета. Это и сбивает с толку: наличие счёта кажется признаком самостоятельного статуса, но это не так. Пример из той же логики — филиалы вузов тоже действуют через свои счета. Отдельная история — счета в иностранной валюте: на практике приходилось даже проверять лицензию банка на право открывать такие счета.

💡 Понятнее: филиал — это «рука» фирмы, протянутая в другую страну. Рука может держать деньги и подписывать бумаги, но она не отдельный человек: ни своего имущества, ни своей воли у неё нет.

Группа 3: контрактные формы

С этим курс дальше работает подробно. Никаких организационных признаков закрепления юридического или налогового статуса здесь нет — только договор. Но в договоре прописано всё: кто с кем, о чём, кто кому что должен, кто за это отчитывается и даже где будут уплачены налоги.

🗣 Преподаватель сказала: в итоговом проекте можно, конечно, пофантазировать про открытие представительства или постройку завода. Но самое простое и самое предъявляемое в качестве результата — именно контрактная форма совместной деятельности.

Внешнеторговый контракт

Сначала о словах: внешнеэкономический договор и внешнеторговый контракт в курсе используются как равнозначные — какой термин выбрать, неважно.

Чем он отличается от обычного договора

Два признака, оба уже встречались в начале курса:

1. Резидентность. Хотя бы один участник договора не является резидентом Российской Федерации. Это может быть иностранное юридическое лицо, иногда физическое лицо, а также государственный орган или международная организация.
2. Возможность применения норм международного частного права при заключении договора. Частное — потому что это область гражданского права.

Отсюда вытекает главное практическое следствие — арбитражная оговорка.

🗣 Преподаватель сказала: если специально не прописать арбитражную оговорку, над вами всегда висит дамоклов меч: у другой стороны по её законодательству есть возможность подать иск в суде своей страны. Поэтому настоятельная рекомендация — указывать в внешнеторговых контрактах московский международный арбитраж. Хотя бы потому, что ехать недалеко.

➕ Преподаватель не упомянула: полное название этого органа — Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС при ТПП РФ). Указывать его в оговорке нужно точно: расплывчатое «московский арбитраж» может быть истолковано как государственный арбитражный суд, а это совсем другая процедура.

Отдельно преподаватель предостерегает от надежд на электронное участие в разбирательствах: записаться, встать в очередь, технические сбои — и заседание могут отменить именно из-за технических нюансов.

Какие документы регулируют

Главный для нас — Гражданский кодекс РФ, раздел о договорах купли-продажи товаров: там и общие положения, и требования к содержанию, и условия действительности договора. Это «магистраль» курса; при этом полезно ориентироваться и в части про интеллектуальную собственность — активно развивающаяся отрасль права.

Венская конвенция. Полное название — Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров, 1980 год. В ней описаны стадии договора, порядок определения места заключения договора (если место прямо не прописано) и условия, которые могут быть в договорах купли-продажи. Оттуда же общеизвестная конструкция оферта — акцепт.

🗣 Преподаватель сказала: в международной практике письменная форма может быть необязательна. Вам направили оферту, вы ответили по электронной почте «да, мы, в принципе, не против» и не прислали никаких изменений — считайте, в международной практике договор заключён. А потом вы узнаёте, что где-то в Гааге у вас есть суд.

⚠️ Уточнение: в российской правовой логике с 1991 года договоры международной купли-продажи должны иметь обязательную простую письменную форму. Это не противоречие с конвенцией, а следствие оговорки: при присоединении к Венской конвенции была сделана заявка о том, что положения, допускающие заключение договора не в письменной форме, не применяются, и Россия унаследовала эту оговорку как правопреемник. Поэтому, пока контрагент из страны без такой оговорки, вы живёте в двух разных логиках одновременно — и ваша строже.

Про подпись. Отдельная история — факсимиле. Преподаватель рассказала собственный кейс: арбитраж длиной два с половиной года удалось свести к нулевому результату по одному из юридических лиц именно потому, что контрагент поленился подписывать от руки большое количество накладных и часть договора. Везде, где подпись оказалась факсимильной, документы были вычеркнуты (плюс сыграл срок исковой давности).

💡 Понятнее: факсимиле — это оттиск подписи, штамп. Юридически он допустим только если стороны заранее письменно договорились о его использовании. Если такой договорённости нет, документ с факсимиле легко «выпадает» из дела. Отсюда правило: хотите быть правы — подпись собственноручная.

Инкотермс. Документ без нормативно-правовой силы, рекомендательный — но в международной практике воспринимается почти как обязательный. Подробно ниже.

Рекомендации по реквизитам и форме контракта. Здесь «реквизиты» означают не банковские данные, а структурный состав: что в контракте должно быть и какие нюансы должны быть освещены. В международной практике этим занимаются органы системы ООН, со стороны России — соответствующие рекомендации Правительства РФ и материалы Российского экспортного центра, где преподаватель настоятельно рекомендовала зарегистрироваться: оттуда можно скачать типовые формы, в том числе с углублением по видам товара и рынкам.

Структура внешнеторгового контракта

1. Преамбула — кто, с кем, зачем, как, почему.
2. Предмет контракта — что именно продаётся и в каком количестве. Количество — часть предмета, а не отдельный пункт.
3. Цена — отдельный обязательный элемент.
4. Порядок приёмки по качеству и количеству — товар описали, а теперь нужно договориться, как подтверждается, что поставленное соответствует описанному.
5. Упаковка и маркировка.
6. Цена в деталях — за единицу или нет, возможна формула цены, возможны валютные оговорки. Главное — таможенный орган должен однозначно определить, по какой цене товар перемещается.
7. Условия платежа и порядок расчётов.
8. Сроки поставки.
9. Ответственность за исполнение договора.
10. Арбитражное соглашение — где будет рассматриваться спор.
11. Прочие условия — всё, что забыли или захотели согласовать дополнительно.
12. Реквизиты и подписи сторон — форматы ратификации, кем подписано, полномочия в соответствии с преамбулой. Если в реквизитах указаны разные резиденты, здесь же видны признаки международности сделки.

Пункты 7, 8 и 9 преподаватель прямо советует «подсмотреть в Инкотермс» — там эти вещи уже систематизированы.

Два пункта из списка критичны. Без предмета и без цены контракта юридически нет.

🗣 Преподаватель сказала: всё остальное может быть восполнено, дополнено, изменено, пересогласовано. А если нет предмета и цены — вы в принципе никогда не докажете, что у вас есть контракт.

💡 Понятнее, почему именно эти два: есть и юридическое обоснование, и совсем приземлённое таможенное. Как вы без подтверждения цены повезёте товар через границу? Есть декларация таможенной стоимости, а с чего-то нужно считать пошлины и косвенные налоги.

Отсюда же практический приём: если транспортные расходы, страховка и расходы на сборку оформлены отдельными сделками, они не валятся в декларацию таможенной стоимости и, соответственно, не увеличивают базу для платежей.

⚠️ Уточнение: это работает только тогда, когда расходы действительно относятся к отдельным услугам и оформлены корректно. Таможенное законодательство содержит перечень того, что в таможенную стоимость включается обязательно (например, перевозка до места ввоза), и попытка искусственно вынести такие расходы за контракт — повод для корректировки таможенной стоимости.

Не путайте три слова: упаковка, маркировка и тарирование. Товар упакован в упаковку, маркирован маркировкой и тарирован в тару; тарирование относится к условиям доставки. Путаница «упакован в тару» разбирается до сих пор.

И ещё одна роль контракта, о которой легко забыть: контракт — документ, на основании которого формируется статистика. Пересечение товаров через границу, фиксация контрактов, платежи и расчёты — из этого складывается вся внешнеторговая аналитика, которой вы же потом пользуетесь, когда анализируете рынок и объёмы.

Технико-коммерческое предложение

Перед офертой в международной практике часто направляют не предложение заключить договор, а приглашение к переговорам — технико-экономическое или технико-коммерческое предложение. Это не оферта в юридическом смысле.

Смысл — сразу назвать условия: если контрагент на них соглашается, их можно просто перенести в контракт, и долгих переговоров не будет.

🗣 Преподаватель сказала: международные переговоры — это, как правило, финансово больно. Кто к кому едет, кто сколько там проживает, и все эти уловки давления вроде «а когда у вас обратные билеты». Это не надо давать на откуп.

Что имеет смысл зафиксировать в таком предложении:

• валюта;
• базисные условия поставки (Инкотермс);
• тип доставки и как именно товар должен быть поставлен, вплоть до упаковки;
• единицы измерения — есть свежие примеры ошибок с разными мерами веса;
• разделители разрядов в числах — кто-то ставит запятые, кто-то точки, и это, как ни странно, не для всех очевидно;
• расчёт грузового места — особенно важно в интермодальных перевозках.

💡 Понятнее про грузовое место. Классический провал: «мы привезём вам кресло из Китая за три копейки», а доставка этого кресла оказывается дороже итальянского дивана, который уже стоит в соседнем селе. Цена товара и цена его перемещения — разные величины, и вторую нужно считать вместе с логистами, а не только с юристами и маркетологами.

Инкотермс: базисные условия поставки

Инкотермс (International Commercial Terms, международные коммерческие термины) и базисные условия поставки — одно и то же; первое название международное и привычное, второе более российское.

➕ Преподаватель не упомянула: издаёт Инкотермс Международная торговая палата (ICC) — это не документ ООН. Спутать легко, потому что рекомендации по структуре контракта действительно идут от органов системы ООН, а Инкотермс — от ICC.

Правовая природа

Инкотермс носит рекомендательный, факультативный характер. Это принципиально отличает его от Гражданского кодекса. В кодексе всё прописано: сделайте так — будет вот так; нарушили норму — проиграли в суде. Нормы кодекса восполняют то, чего вы не написали. Инкотермс так не работает.

Четыре следствия, которые преподаватель проговорила отдельно:

1. Нужна прямая ссылка. Стороны должны договориться, что используют именно эти термины, именно в этой редакции и в этих условиях. Ссылка действительна только если она прямо сделана в договоре. Условия Инкотермс сами себя в контракт не подставляют.
2. Редакция имеет значение, и чем свежее, тем лучше. Редакций много: 1990, 2000, 2010, 2020 — и новые готовятся. Первое практическое задание как раз и было: проверить, какая редакция актуальна. Ответ — Инкотермс 2020.
3. Приоритет у словесного описания. Если вы сослались на редакцию, но описали условия словами иначе — в суде будет превалировать написанное словами. Если вы просто описали условия словами без отсылки к редакции — это тоже рабочий сценарий: вы использовали Инкотермс как справочную литературу. Хуже всего смешать условия из разных редакций и где-то сослаться, а где-то нет.
4. Но есть «но» — таможня. В некоторых странах отсылка к Инкотермс обязательна на уровне законодательства. В России она рекомендательная, однако при заполнении таможенной декларации трёхбуквенный код из Инкотермс указать всё равно придётся.

Что именно «упаковано» в три буквы

Преподаватель перечислила это как главный аргумент в пользу того, чтобы разобраться с документом один раз:

• распределение обязанностей по перевозке между сторонами;
• распределение расходов на страхование;
• кто и как упаковывает товар;
• как выполняются погрузочно-разгрузочные работы;
• момент перехода риска случайной гибели и повреждения товара от продавца к покупателю;
• таможенные формальности: таможенная очистка, оплата лицензий, разрешительная и прочая документация — кто это несёт;
• информационные и коммуникационные аспекты — когда, кто, кого и каким образом должен уведомить и что передать. Здесь «надлежащим образом» не работает: нужна формальная определённость, вплоть до документов, которые потом пойдут в банк при аккредитивной или инкассовой форме расчётов.

💡 Понятнее про момент перехода риска. Вы можете уже отпустить товар и попрощаться с ним физически, но по условиям контракта всё ещё оставаться его собственником и нести риск. Если по дороге с товаром что-то случится, отвечать будете вы.

📐 Разбор того, как читать любое условие Инкотермс: Каждый термин отвечает на два вопроса — где и кто:

• где товар считается поставленным, то есть в какой географической точке продавец выполнил свою обязанность;
• кто от этой точки и дальше несёт расходы и риск.

Как работает: эти два ответа не обязаны совпадать, и именно в этом вся соль. В группе C продавец платит за доставку до пункта назначения, но риск переходит к покупателю гораздо раньше — в момент передачи перевозчику. Поэтому нельзя читать термин как «продавец всё довёз — значит, он за всё отвечает». Расходы и риск — две разные линии, и Инкотермс рисует их отдельно.

Четыре группы и одиннадцать терминов

В Инкотермс 2020 — 11 терминов, из них 7 применимы к любому виду транспорта, а 4 — только к морскому и внутреннему водному.

🗣 Преподаватель сказала: вообще раньше Инкотермс применялся только для морской перевозки и писался именно для неё. Потом практику восприняли как удобную и распространили на другие виды транспорта — но с исключениями.

Группа E — отправление (одна позиция, самая выгодная для продавца)

Код	Название	Суть	Транспорт
EXW	Ex Works, франко-завод (самовывоз)	Продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя на своей территории — завод, склад или иное согласованное место. С этого момента основные расходы и риски переходят к покупателю. Продавец не обязан осуществлять погрузку и экспортное таможенное оформление, если договором не предусмотрено иное. Покупатель организует и оплачивает погрузку, перевозку, страхование, экспортные и импортные формальности	любой

EXW — минимальные обязанности продавца и максимальные обязанности покупателя. В международной торговле бывает неудобен именно потому, что покупателю приходится самому оформлять экспорт в чужой для него стране. На практике история частая: «приезжай и забирай со склада», причём в условии обычно указывают конкретный город, а иногда и адрес склада.

Группа F — основная перевозка не оплачена продавцом (три позиции)

Название группы связано с фрахтом: покупатель платит за перевозку и сам фрахтует транспорт.

Код	Название	Суть	Транспорт
FCA	Free Carrier, франко-перевозчик	Продавец передаёт товар перевозчику, назначенному покупателем, в согласованном месте; выполняет экспортное таможенное оформление. Риск переходит в момент передачи перевозчику	любой — этим FCA и отличается от остальных двух терминов группы
FAS	Free Alongside Ship, франко вдоль борта судна	Продавец размещает товар вдоль борта судна в порту отгрузки	морской и внутренний водный
FOB	Free On Board, франко-борт	Продавец передаёт товар на борту судна	морской и внутренний водный

⚠️ Уточнение к FCA. На занятии прозвучала формулировка, которую стоит поправить: если передача происходит на территории продавца, погрузку на транспорт покупателя выполняет продавец; если согласованное место передачи вне территории продавца, товар считается поставленным, когда он предоставлен в распоряжение перевозчика на прибывшем транспортном средстве готовым к разгрузке, и разгрузка — уже не обязанность продавца. То есть обязанность по погрузке зависит от места передачи, а не остаётся на продавце в обоих случаях.

➕ Преподаватель не упомянула: группу F на занятии разобрали в основном через FCA, FAS остался за кадром. Разница между FAS и FOB — ровно один шаг: при FAS товар стоит рядом с судном на причале, при FOB он уже на борту. Этот шаг — погрузка — и есть то, что переходит от покупателя к продавцу.

Отдельная оговорка про «борт»: формально FOB — морской термин, но на практике железнодорожные перевозки по нему воспринимаются нормально, потому что «борт» трактуется шире; авиационную перевозку при желании тоже можно подвести под «борт судна». Преподаватель советует не бояться экспериментировать, но описывать условия словами правильно.

Группа C — основная перевозка оплачена продавцом (четыре позиции)

Название — от английского cost, стоимость, расходы. Главная логика группы: продавец оплачивает основные расходы (доставку, а в некоторых терминах и страхование) до пункта назначения, но риск повреждения или утраты переходит к покупателю гораздо раньше — при передаче перевозчику.

Код	Название	Суть	Транспорт
CFR	Cost and Freight, стоимость и фрахт	Продавец оплачивает доставку до пункта назначения, но риск переходит к покупателю сразу при погрузке на судно	морской
CIF	Cost, Insurance and Freight, стоимость, страхование и фрахт	То же, что CFR, плюс продавец обязан оформить и оплатить минимальную страховку на случай повреждения груза в пути	морской
CPT	Carriage Paid To, перевозка оплачена до	Продавец оплачивает транспортировку до согласованного пункта, риск переходит при передаче товара первому перевозчику	любой, в том числе смешанный
CIP	Carriage and Insurance Paid To, перевозка и страхование оплачены до	То же, что CPT, но продавец обязан застраховать груз, причём в редакции 2020 года — с максимальным покрытием	любой

💡 Понятнее, почему группа C самая коварная. Покупатель видит «продавец оплачивает доставку» и думает, что до самого конца за товар отвечает продавец. Это не так: деньги за перевозку платит продавец, а риск уже на покупателе. Если груз погибнет в пути, перевозка будет оплачена — но убыток понесёт покупатель.

➕ Важное различие, которое не прозвучало прямо: CIF требует минимального страхового покрытия, CIP — максимального. Это главная разница между двумя «страховыми» терминами, помимо вида транспорта.

Группа D — доставка (три позиции, максимум обязанностей у продавца)

Код	Название	Суть	Транспорт
DAP	Delivered at Place, поставка в месте назначения	Продавец выполняет экспортное оформление, доставляет товар в согласованное место и предоставляет его в распоряжение покупателя готовым к разгрузке. Риск переходит в этот момент; разгрузка — на покупателе, если не согласовано иное. Импортное оформление продавец на себя не берёт	любой: авто, ж/д, морской, авиа, мультимодальный
DPU	Delivered at Place Unloaded, поставка на место выгрузки	Продавец выполняет экспортное оформление, доставляет товар и выгружает его. Единственный термин Инкотермс 2020, где выгрузка прямо возложена на продавца. Риск переходит после завершения выгрузки	любой
DDP	Delivered Duty Paid, поставка с оплатой пошлин	Максимальные обязательства продавца: экспортное и импортное таможенное оформление, все пошлины и сборы, доставка в согласованное место. Риск переходит, когда товар доставлен и готов к приёмке; разгрузка на покупателе, если не согласовано иное	любой

Практические нюансы группы D, на которые указали на занятии:

• для DPU продавцу нужно заранее согласовать с покупателем саму возможность и условия выгрузки: технику, персонал, время работы склада;
• для DDP серьёзное ограничение: в ряде стран импортное оформление доступно только резидентам, и тогда DDP реализуется только через местного агента.

🗣 Преподаватель сказала: это самая сложная группа терминов. С одной стороны, повезло тому, кто получает очищенный, готовый товар. С другой — у того, кто всё это согласовывает и проводит, самые большие сложности и самые большие затраты.

➕ Преподаватель не упомянула названий, но указала на суть: в прежних редакциях группа D была подробнее — существовали, например, DAF, DES, DEQ, DDU; преподаватель помнит редакцию с четырьмя терминами, а в учебной таблице фигурировало пять. Практический приём отсюда: если в переговорах нужно разделить обязанности тоньше, чем позволяют три современных термина, можно посмотреть прежние редакции и перенести их логику в контракт словами — не беря на себя всё укрупнённо.

Почему статистика распределилась именно так

Финальный вопрос занятия: какой термин чаще всего встречается в импортных контрактах и какой — в экспортных?

• В импорте — CIF. Он традиционно применяется для морских поставок сырья (зерно, нефтепродукты), страхование груза берёт на себя продавец, и он привычен для ряда рынков — например Азии и Ближнего Востока. Для импортёра это защищённость и предсказуемость исполнения.
• В экспорте — FCA. По оценкам, приводившимся на занятии, порядка 40–50 % экспортных сделок. Причины: универсальность для всех видов транспорта, чёткое разграничение обязанностей в момент передачи груза перевозчику, удобство при мультимодальных перевозках, снижение рисков продавца сразу после передачи товара, соответствие практике крупных экспортёров и логистических цепочек. На DAP приходится примерно 20–30 % экспортных сделок — он удобен тем, у кого нет собственной логистики и кто поставляет в сложные или удалённые регионы; на CIF — примерно 10–15 %, преимущественно сырьевые морские грузы.

🗣 Преподаватель сказала: чаша весов перевесила в сторону FCA где-то за последние 7–10 лет. До этого самым распространённым термином был FOB. Перевесило потому, что FCA в определённый момент был рекомендован для всех видов транспорта, а FOB остался рекомендованным в основном для водного.

Но самое важное здесь — логика, из которой эта статистика выводится, а не сами проценты.

📐 Разбор «чаши весов» Инкотермс:

• Продавец = экспортёр. Ему выгодно как можно раньше снять с себя риск случайной гибели товара. Значит, его интерес смещён к началу шкалы — к EXW и группе F.
• Покупатель = импортёр. Ему выгодно как можно позже принять на себя расходы и риск, а все формальности — законодательные, логистические, инфраструктурные — переложить на того, кто доставляет. Значит, его интерес смещён к концу шкалы — к группе D.

Как работает: все одиннадцать терминов выстраиваются в одну шкалу от EXW до DDP — по мере движения вправо обязанности продавца растут, обязанности покупателя падают. Реальное условие в контракте — это точка равновесия между двумя противоположными интересами. Именно поэтому массовые термины оказываются не на самых краях шкалы, а на позициях, где каждая сторона получает то, что для неё критично: экспортёр — ранний переход риска (FCA), импортёр — оплаченную доставку и страховку (CIF). Проценты в статистике — это просто след от того, чья переговорная позиция в типовой сделке сильнее.

И последнее: фиксировать условия именно терминами необязательно — можно описать их в контракте словами, главное, чтобы описание было корректным. Инструкция о том, как сочетать разные термины, содержится в самом Инкотермс, поэтому держать его под рукой стоит.

Формат занятия

Занятие шло в смешанном режиме: часть материала — лекция, часть — сразу практика руками. Преподаватель предупредила, что такие «неожиданные варианты взаимодействия» будут случаться по ходу курса. Посещаемость фиксировалась по сообщениям в чате: имя и фамилия, чтобы старосте было проще потом свериться, если кого-то забыли.

Тема заявлена как продолжение раздела о государственном регулировании, но с переходом к практике составления документов.

Часть 1. Организационные формы международного бизнеса

Задача — не классифицировать, а систематизировать: разложить формы по основным «полкам», потому что полноценные классификации здесь многоуровневые.

Три укрупнённых направления

1. С закреплением юридического статуса в стране базирования — то есть с созданием юридического лица. Курс интересуется прежде всего предприятиями с иностранными инвестициями.
2. С закреплением налогового статуса, но без создания юридического лица — представительства и филиалы.
3. Основанные только на договорных отношениях — ни юридической, ни налоговой «подоплёки»; права и обязанности возникают из договора.

Предприятия с иностранными инвестициями

• Термин в российском законодательстве относительно молодой — появился на рубеже 1990-х. До этого в обиходе было понятие совместные предприятия, употреблявшееся без уточнений.
• В международной практике joint venture (совместное предприятие) = по сути любое общество с несколькими участниками (физические лица, юридические лица, разные доли). Единого юридически закреплённого статуса у этого понятия нет.
• Профессиональное различение, которое преподаватель советует держать в голове: предприятия с иностранными инвестициями — российский термин; международные совместные предприятия — более привычная терминология англоязычных законодательств; просто совместные предприятия — широкая категория без закреплённого статуса.

Два подвида:

• предприятия, на 100 % принадлежащие иностранному инвестору;
• предприятия с долевым участием иностранных инвестиций (доли резидентов разных стран, в том числе юридических лиц).

Сложность растёт «в обратную сторону»: предприятия с небольшой иностранной долей обычно не под пристальным вниманием регулятора, а вот стопроцентное иностранное владение разрешено далеко не везде — страны защищают национального производителя.

Виды компаний: дочерние, ассоциированные, полностью самостоятельные. Пример с занятия — завод Haval в Тульской области, дочерняя структура китайского концерна Great Wall Motors.

Прозвучало прямое предупреждение к итоговому проекту: понятия «дочернее» и «ассоциированное» различаются от законодательства к законодательству, однозначное определение приходится искать, и перевод тоже нужно проверять. Если в аналитической части проекта утверждается, что компания разворачивает за рубежом некую юридическую форму, нужно быть готовым к вопросу «а можно ли там предприятие с иностранными инвестициями в стопроцентном владении?» — отбиться можно только конкретной законодательной нормой, гипотеза не подойдёт.

Признаки, по которым систематизируют международное совместное предприятие:

Признак	Что из него следует
Местонахождение предприятия и его учредителей	где искать учредителей, какому суду подчиняется спор, как работает арбитражная оговорка
Форма собственности участников (частный капитал, частные компании, госпредприятия, национальные и международные организации)	какой набор нормативных актов применим; при госучастии добавляются указы, постановления, разрешительные процедуры
Доля участия в капитале	можно или нельзя и в каких пропорциях; паритетные начала либо преобладание иностранного партнёра
Вид деятельности	своя специфика регулирования; курсу интересны торговые направления — закупка, сбыт, комплексные схемы
Характер участия партнёра в управлении	активное/пассивное участие; миноритарий и мажоритарий; степень влияния на решения

Иллюстрация к первому признаку — анекдот про лайнер: судно принадлежит одной стране, идёт под флагом другой, экипаж из третьей, груз из четвёртой, плывёт в нейтральных водах.

Иллюстрация ко второму — ситуация вузов: как государственные структуры они не могут заниматься венчурным финансированием, хотя формально могут создавать компании; возможность существует, но требует доскональной проработки.

Про документы. Раньше требовались и устав, и учредительный договор; сейчас требование ослаблено, но учредительный договор полезно иметь под рукой — не всё можно прописать в уставе. Характер участия партнёров в управлении обычно фиксируется дополнительными соглашениями либо закрепляется в преамбуле учредительного договора. Полезны и предварительные договоры — такая конструкция в гражданском законодательстве существует.

Порядок создания предприятия, принадлежащего иностранному юридическому или физическому лицу: либо регистрация новой компании, либо приобретение существующего местного предприятия или имущественного комплекса (возможен последующий ребрендинг).

Отдельное предупреждение по терминологии: foreign affiliate созвучно слову «филиал», но юридическая суть другая — это структура, созданная вами за рубежом.

Представительства и филиалы иностранных юридических лиц

В английском — branch или division. Преподаватель советует при участии в международных переговорах проверить, какие английские термины использует ваш юрист для «филиала» и «представительства».

В российском законодательстве это закреплено одной статьёй Гражданского кодекса, без отдельного раздела и без деления на иностранные и неиностранные юридические лица; специфику приходится искать в дополнительных нормативных актах. В других законодательствах тема расписана аккуратнее.

Характерные черты:

• не юридическое лицо — ИНН один, общий с головной организацией;
• нет отдельного самостоятельного баланса как у юридического лица;
• нет отдельного устава — есть положение о представительстве (филиале);
• решение о создании принимает компетентный орган материнской фирмы; состав компетентных органов фиксируется в уставе;
• не является резидентом страны базирования — этой «уловкой» часто пользуются, создавая впечатление присутствия «мы практически свои», без резидентства и вытекающих из него обязанностей;
• нет хозяйственной самостоятельности — отсюда правило переговоров: если в преамбуле стоит «по доверенности №…», копия доверенности должна быть у вас на руках; то же касается лицензий;
• имущество подразделению не принадлежит — оно им наделяется, как и полномочиями; взыскать имущество филиала по долгам материнской компании нельзя; имущество учитывается обособленно, но баланс остаётся единым балансом фирмы (обособленную часть можно увидеть через формы финансовой отчётности);
• могут открывать счета — в том числе в иностранной валюте; наличие счёта само по себе не создаёт самостоятельного статуса. Пример из той же логики — филиалы вузов. На практике приходилось даже проверять лицензию банка на право открывать валютные счета.

Контрактные формы совместной деятельности

Самая реалистичная для итогового проекта форма. В итоговом проекте можно гипотетически рассмотреть открытие представительства, филиала или создание совместного предприятия с постройкой завода, но наиболее предъявляемый результат — контракт. Организационных признаков закрепления юридического и налогового статуса здесь нет, однако в договоре прописано, кто с кем, о чём, кто кому что должен, кто отчитывается и где уплачиваются налоги.

Часть 2. Внешнеторговый контракт

Терминология: внешнеэкономический договор = внешнеторговый контракт, разницы в курсе нет.

Отличия от прочих договоров

1. Резидентность — хотя бы один участник не резидент Российской Федерации: иностранное юридическое лицо, иногда физическое лицо, государственный орган, международная организация.
2. Возможность применения норм международного частного права при заключении договора (частное право = гражданское).

Следствие — арбитражная оговорка. Если её не прописать, другая сторона по своему законодательству может подать иск в суде своей страны. Рекомендация с занятия: прописывать московский международный арбитраж (МКАС при ТПП РФ). К электронным форматам участия в разбирательствах преподаватель относится скептически: запись, очередь, технические сбои, возможная отмена из-за технических нюансов.

Нормативная база

Документ	Статус	Что даёт
Гражданский кодекс РФ, раздел о купле-продаже товаров	обязательный	общие положения, требования к содержанию, условия действительности договора
Венская конвенция — Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров, 1980	обязательный для участников	стадии договора, определение места заключения, условия договоров купли-продажи, конструкция оферта — акцепт
Инкотермс	рекомендательный, факультативный	базисные условия поставки: расходы, риски, документы, формальности
Рекомендации по реквизитам и форме контракта	рекомендательный	типовая структура контракта; со стороны России — рекомендации Правительства РФ и материалы Российского экспортного центра

Отдельно по форме: в международной практике письменная форма может быть необязательной — ответ по электронной почте «мы не против» без возражений уже считается заключением договора. В российской логике с 1991 года договоры международной купли-продажи требуют обязательной простой письменной формы.

Подпись. Факсимиле — риск. Кейс из практики преподавателя: в арбитраже, который шёл два с половиной года, по одному из юридических лиц удалось выйти «в ноль» именно потому, что контрагент проставлял факсимиле вместо собственноручной подписи на накладных и части договора — все такие документы были вычеркнуты; сыграл и срок исковой давности. Вопросы про соотношение подписи и печати преподаватель предлагает разобрать отдельно.

Про построчные и надстрочные переводы контракта: самостоятельно этим заниматься не рекомендуется — в банк несут договор, проверенный уполномоченным органом, например Торгово-промышленной палатой.

Структура и содержание контракта (по рекомендованной форме)

1. Преамбула — кто, с кем, зачем, как, почему.
2. Предмет контракта — что продаётся и в каком количестве.
3. Цена — обязательный элемент.
4. Порядок приёмки по качеству и количеству.
5. Упаковка и маркировка.
6. Цена в деталях: за единицу или формулой цены, валютные оговорки.
7. Условия платежа и порядок расчётов.
8. Сроки поставки.
9. Ответственность за исполнение договора.
10. Арбитражное соглашение.
11. Прочие условия.
12. Реквизиты и подписи сторон: форматы ратификации, кем подписано, полномочия в соответствии с преамбулой; признаки международности видны по резидентству в реквизитах.

Пункты 7–9 преподаватель рекомендует «подсмотреть в Инкотермс».

Критичные пункты — предмет и цена. Всё остальное можно восполнить, дополнить, изменить, пересогласовать. Без предмета и цены существование контракта не доказать: есть и юридическое обоснование, и таможенное — без подтверждения цены невозможно заполнить декларацию таможенной стоимости и исчислить платежи.

Практический приём по таможенной стоимости: если транспортные расходы, страховка, расходы на сборку оформлены отдельными сделками, они не включаются в декларацию таможенной стоимости и сокращают платежи.

Различение, которое путают: товар упакован в упаковку, маркирован маркировкой, тарирован в тару. Тарирование относится к условиям доставки; «упакован в тару» — классическая путаница.

Контракт как источник статистики. На основании контрактов, фактов пересечения границы, платежей и расчётов формируется внешнеторговая аналитика — та самая, по которой потом анализируют рынок и объёмы.

Технико-коммерческое предложение

Перед офертой в международной практике направляют приглашение к переговорам — технико-экономическое или технико-коммерческое предложение. Это не оферта в юридическом смысле. Смысл — сразу назвать условия, чтобы при согласии контрагента просто перенести их в контракт и не вести долгих переговоров (международные переговоры дороги: кто к кому едет, кто сколько живёт, давление через даты обратных билетов).

Что фиксировать: валюта; базисные условия поставки; тип доставки, вплоть до упаковки; единицы измерения (есть свежие примеры ошибок с мерами веса); разделители разрядов в числах (запятая или точка); расчёт грузового места — критично для интермодальных перевозок. Иллюстрация: кресло из Китая «за три копейки», доставка которого стоит как итальянский диван, уже привезённый в соседнее село. Вывод — советоваться не только с юристами и маркетологами, но и с логистами.

Часть 3. Инкотермс

Инкотермс = International Commercial Terms = международные коммерческие термины = базисные условия поставки.

Правовой статус и правила применения

• Рекомендательный, факультативный характер — в отличие от норм Гражданского кодекса, которые восполняют недостающее в договоре.
• Условия Инкотермс применяются только при прямой ссылке в договоре: стороны должны договориться, что используют эти термины, в этой редакции и в этих условиях. Сами собой они в контракт не подставляются.
• Редакция важна, свежее — лучше. Редакции: 1990, 2000, 2010, 2020; новые готовятся. Действующая — Инкотермс 2020 (это и было первое практическое задание: проверить актуальность редакции).
• Приоритет у словесного описания. Если текст контракта противоречит редакции, превалирует текст. Если условия описаны словами без отсылки к редакции — это тоже рабочий сценарий: Инкотермс использован как справочник. Худший вариант — смешать условия из разных редакций и сослаться не везде.
• Таможня. В ряде стран отсылка к Инкотермс обязательна по законодательству; в России — рекомендательна, но в таможенной декларации трёхбуквенный код указать придётся.

Что распределяют базисные условия

• обязанности сторон по перевозке;
• расходы на страхование;
• кто и как упаковывает товар;
• порядок погрузочно-разгрузочных работ;
• момент перехода риска случайной гибели и повреждения от продавца к покупателю;
• таможенные формальности: очистка, лицензии, разрешительная и прочая документация;
• информационные и коммуникационные аспекты: кто, когда, кого уведомляет и что передаёт — включая документы для банка при аккредитивной и инкассовой формах расчётов.

Важный нюанс: собственность и физическое владение могут расходиться — товар отпущен, но риск ещё на продавце, в зависимости от условий контракта.

Практикум: четыре группы терминов

Группу разделили на четыре команды (E, F, C, D) и дали около 10 минут на заполнение таблицы: код из трёх букв, наименование условий поставки в последней редакции, особенности термина и применимый вид транспорта. Работали в общих документах, так как заполнять таблицу на доске было неудобно.

Итого в редакции 2020 года — 11 терминов: 7 для любого вида транспорта и 4 только для морского или внутреннего водного.

Группа E — EXW (Ex Works, франко-завод, самовывоз):

• продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя на своей территории (завод, склад) или в ином согласованном месте;
• основные расходы и риски переходят к покупателю с этого момента;
• продавец не обязан осуществлять погрузку и экспортное таможенное оформление, если договором не предусмотрено иное;
• покупатель организует и оплачивает погрузку, перевозку, страхование, экспортные и импортные формальности;
• минимальные обязанности продавца, максимальные — покупателя; в международной торговле неудобен из-за необходимости покупателю самому оформлять экспорт;
• любой вид транспорта; в условии обычно указывают конкретный город или адрес склада.

Группа F — название от фрахта: покупатель платит за перевозку и фрахтует транспорт. Три термина: FCA, FAS, FOB.

• FCA (Free Carrier, франко-перевозчик) — наиболее универсальный и наиболее используемый в группе: продавец передаёт товар перевозчику, назначенному покупателем, в согласованном месте; выполняет экспортное таможенное оформление; риск переходит в момент передачи перевозчику; подходит любой вид транспорта. Остальные два термина группы привязаны к водному транспорту.
• Обсуждался нюанс «борта»: формально это морской термин, но на практике железнодорожные перевозки воспринимаются нормально, поскольку «борт» трактуется шире.
• Общий принцип всей группы, который участники сами сформулировали: ключевое различие терминов — в какой момент риск переходит от продавца.

Группа C — от cost, стоимость и расходы. Логика: продавец оплачивает основные расходы (доставку, в части терминов и страхование) до пункта назначения, но риск переходит к покупателю значительно раньше — при передаче перевозчику. Четыре термина:

Код	Расшифровка	Особенности	Транспорт
CFR	Cost and Freight	продавец оплачивает доставку до пункта назначения, риск переходит при погрузке на судно	морской
CIF	Cost, Insurance and Freight	то же + обязательная минимальная страховка на случай повреждения груза в пути	морской
CPT	Carriage Paid To	продавец оплачивает транспортировку до согласованного пункта, риск переходит при передаче первому перевозчику	любой, в том числе смешанный
CIP	Carriage and Insurance Paid To	то же, что CPT, + обязательное страхование груза, по редакции 2020 года — с максимальным покрытием	любой

Группа D — три термина, максимум обязанностей у продавца:

Код	Расшифровка	Особенности	Транспорт
DAP	Delivered at Place — поставка в месте назначения	продавец выполняет экспортное оформление, доставляет товар до согласованного места и предоставляет готовым к разгрузке; риск переходит в этот момент, разгрузка на покупателе; импортное оформление и выгрузку продавец не берёт	любой: авто, ж/д, морской, авиа, мультимодальный
DPU	Delivered at Place Unloaded — поставка на место выгрузки	продавец выполняет экспортное оформление, доставляет и выгружает товар; единственный термин редакции 2020, где выгрузка возложена на продавца; риск переходит после завершения выгрузки; продавцу нужно заранее согласовать возможность и условия выгрузки — технику, персонал, время работы склада	любой
DDP	Delivered Duty Paid — поставка с оплатой пошлин	максимальные обязательства: экспортное и импортное оформление, все пошлины и сборы, доставка до согласованного места; риск переходит, когда товар доставлен и готов к приёмке, разгрузка на покупателе; в ряде стран импортное оформление доступно только резидентам, тогда DDP реализуется через местного агента	любой

Комментарий преподавателя: группа D — самая сложная. Тому, кто получает очищенный готовый товар, повезло; тому, кто согласовывает и проводит поставку, достаются сложности и максимальные затраты. Состав группы со временем сильно менялся: в прежних редакциях терминов было четыре, а в учебной таблице фигурировало пять. Практический приём: если нужно разделить обязанности тоньше, чем позволяют три современных термина, можно посмотреть прежние редакции и перенести их логику словами.

Самые распространённые термины

Направление	Термин	Доля и причины
Импорт	CIF	исторически первая строчка в импортных контрактах: традиция применения на морских поставках сырья (зерно, нефтепродукты), страхование на продавце, привычность для ряда рынков — Азия, Ближний Восток; защищённость и правильность исполнения контракта для импортёра
Экспорт	FCA	около 40–50 % экспортных сделок: универсальность для всех видов транспорта, чёткое разграничение обязанностей при передаче груза перевозчику, удобство при мультимодальных перевозках, снижение рисков продавца после передачи, соответствие практике крупных экспортёров
Экспорт, второй по частоте	DAP	около 20–30 %: покупатель минимизирует логистические риски; востребован при поставках в удалённые и сложные регионы, удобен малым и средним импортёрам без собственной логистики
Экспорт, третий	CIF	около 10–15 %: преимущественно сырьевые морские грузы

Сдвиг в сторону FCA произошёл за последние 7–10 лет; до этого самым распространённым термином был FOB. Причина: FCA в определённый момент был рекомендован для всех видов транспорта, а FOB остался рекомендованным в основном для водного.

Объяснение логики, которым завершилось занятие: экспортёр (продавец) заинтересован как можно раньше снять с себя риск случайной гибели товара и отдать его чуть ли не со склада, максимум — довезти до границы или до указанной покупателем точки. Импортёр (покупатель) заинтересован, наоборот, максимально отсрочить переход риска и расходов и переложить законодательные, логистические и инфраструктурные формальности на того, кто доставляет. Две чаши весов — от EXW до группы D — и дают наблюдаемое статистическое распределение. Дальше выбор делается под конкретный контракт, и фиксировать условия терминами необязательно: можно описать их словами.

Что было задано

• Проверить актуальность редакции Инкотермс — выполнено на занятии (редакция 2020 года).
• Заполнить таблицу по своей группе терминов (E, F, C или D): код, наименование условий поставки, особенности, применимый вид транспорта. Работа началась на занятии и продолжится на семинаре.
• Скачать шаблон внешнеторгового контракта по интересующему направлению деятельности — ссылка была в заданиях предыдущего семинара; кто пропустил, может найти контракт заново и держать шаблон под рукой.
• Зарегистрироваться на платформе Российского экспортного центра (повторная рекомендация) — оттуда можно скачать типовые рекомендованные формы контрактов, в том числе с углублением по видам товара и рынкам.
• Предупреждение: на следующем занятии будет задание, связанное с иностранным языком — без оценивания.

Что дальше

Семинар продолжит работу в том же ключе: отработка Инкотермс на практике и детальный разбор контракта купли-продажи. Преподаватель отметила, что со всеми четырьмя группами терминов придётся разобраться каждому, независимо от того, какая группа досталась на этом занятии.